E-commerce, или электронная коммерция, - особая сфера экономики, в которой транзакции осуществляются посредством использования компьютерных сетей.

По большей части в данной области экономических отношений стали популярны интернет-магазины, мобильные приложения продавцов, где можно с легкостью приобрести что-либо. Все более часто встречаемыми способами взаимодействия в рамках e-commerce становятся электронные платежи – через приложение или сайт банка (Сбербанк Онлайн, к примеру), или бесконтактные платежи по картам или через телефон (Apple Pay). Помимо этого, в России и по всему миру приобрели популярность заказ и покупка авиа- или железнодорожных билетов.

Широта распространения данной сферы обусловлена тем, что электронные платежи снижают до минимального уровня или исключают полностью необходимость личного присутствия в учреждении, с которым пользователь производит транзакцию, и, следовательно, число таких дистанционных сделок растет. Помимо этого, электронные платежи проходят значительно быстрее, чем платежи наличными, что на сегодняшний день, когда время стало особенно ценным ресурсом, очень важно и играет в пользу e-commerce. Развитие телекоммуникационных технологий, компьютеров и информационных систем к ним также повлияли на такие крупные масштабы использования электронной коммерции.

Поскольку осуществление транзакций этим способом все глубже входит в нашу жизнь, логичным будет предположить, что использование e-commerce для компании – верный способ значительно увеличить число потенциальных и реальных покупателей. Вложение средств в развитие данной сферы для каждой компании окупается в относительно более короткие сроки.

На сегодняшний день принято выделять несколько видов электронной коммерции:

1. B2B, business to business, или бизнес-бизнес. В данном случае покупка или продажа происходит между двумя юридическими лицами. При использовании e-commerce в исполнении данных транзакций время операций уменьшается, сами операции становятся прозрачными, а значит, отношения между акторами – более честными. Существует возможность отслеживать статус заказа, и для этого уже достаточно просто зайти на сайт компании-поставщика и воспользовавшись необходимым количеством информации, проследить, на какой стадии выполнения находится та или иная транзакция.
2. B2C, business to consumer, или бизнес-потребитель. Эти отношения подразумевают заключение сделки между предприятием и физическим лицом. При этом существуют значительные плюсы для потребителя: становится возможной оценка внешнего вида и свойств товара, также можно сравнить несколько товарных позиций между собой, что, несомненно, облегчает выбор. Для продавца преимущество ведения подобных отношений с потребителем выгодно из-за снижения числа персонала, задействованного в обработке заказов, затраты на содержание офиса также снижаются. Помимо этого, продавец может оперативно реагировать на меняющийся спрос, следовательно, менять ассортимент представленной продукции, проводить определенную рекламную компанию, совершенствовать продаваемые товары. Данную схему часто используют интернет-магазины розничной торговли.
3. C2C, consumer to consumer, или потребитель – потребитель. Данный вид отношений возникает между физическими лицами, при этом торговля происходит на специальных интернет-площадках (к примеру, avito.ru), которые больше похожи на стихийные рынки или газеты с объявлениями о покупке-продаже. К числу подобных площадок можно отнести онлайн-аукционы. Удобство данной схемы в том, что покупка товара может быть осуществлена по более низкой цене, чем на сайте магазина или продавца, но при этом сам товар может быть бывшим в употреблении (что, естественно, плохо сказывается на заказах отдельных категорий товаров). К тому же, существуют риски заключить сделку с недобропорядочным покупателем или продавцом, что отрицательно сказывается на существовании подобных торговых площадок.

Существует также ряд специальных видов e-commerce:

1. Mcommerce, mobile commerce, или мобильная коммерция. Буквально идея данного вида электронной коммерции состоит в создании необходимого потребителю, который всегда с собой: в мобильном телефоне. На сегодняшний день сложилось несколько видов продуктов, предлагаемых в рамках данных отношений: заказ билетов через мобильное приложение; перевод денежных средств; приложения с предоставлением карт лояльности, различные купоны на покупку у отдельных продавцов; различные новостные приложения, сервисы для хобби: музыка, фотографирование; мобильные банки, через которые возможно осуществлять операции, при этом не обязательно посещать отделение банка, что значительно снижает нагрузку на последние; другие продукты.
2. Fcommerce, Facebook commerce, или коммерция через социальную сеть Facebook. Данный тип электронной коммерции фокусируется на создании сервисов в Facebook. Данный тип распространен при рекламировании отдельного продукта: пользователи данной социальной сети, ставя положительные оценки продукту на сторонних сайтах, тем самым, гарантируют, что данный товар хорош по отдельным характеристикам, следовательно, имеет место реклама. Более того, она бывает действенной, поскольку люди доверяют, скорее, друзьям, родителям, знакомым, чем рекламщикам с экрана.
3. B2G, business to government, бизнес - правительство. Данный тип отношений возникает при осуществлении торговых заказов правительственными организациями.
4. G2G, government to government, или правительство – правительство. Подобные отношения в рамках e-commerce возникают между государственными органами.
5. G2C, government to citizens, или государство-граждане. При данных отношениях имеет место взаимодействие государственных органов и граждан. Для последних предоставляется доступ к необходимой государственной информации.
6. C2B, consumer to business, потребитель – бизнес. Данный вид электронной коммерции применяется в случае, когда покупатель сам определяет цену, по которой может приобрести товар или услугу отдельной компании. При этом компания-продавец выступает брокером, который подбирает под ценовой запрос производителя, который готов по данной цене отпустить товар.
7. B2P, business to partners, или бизнес-партнеры. Распространен данный вид отношений в среде деловых партнеров, во взаимодействии между компанией и филиалами, при создании совместных предприятий.
8. B2E, business to employee, бизнес – сотрудник. Этот вид отношений в рамках электронной коммерции используется при общении с персоналом.
9. B2B2C, business to business to consumer, или бизнес – бизнес - потребитель. Этот вид e-commerce является производным от B2B и B2C. Суть данных отношений заключается в том, что компания B2B платит компании B2C, чтобы последняя предлагала услуги или товары первой своим клиентам. В данном случае заключается взаимовыгодное отношение между компаниями: компания B2B находит новые каналы сбыта своей продукции, новых потенциальных покупателей, а для компании B2C преимущества кроются в предоставлении более широкого ассортимента продукции, росте продаж.
10. E2E, exchange to exchange, биржа – биржа. Данный вид отношений заключается между продавцами и покупателями либо в рамках одной биржи, либо между разными биржами.

Глава 2. Платформы электронной коммерции

Поскольку объем мировых продаж в интернет с каждым годом растет, компании все чаще задаются вопросом, каким образом можно выйти на мировой рынок электронной коммерции. Ответ кроется в выборе подходящей платформы, которая будет удовлетворять запросам конкретного продавца.

В выборе определенной платформы компаниям стоит подходить ответственно, принимая в расчет нагрузку на будущий сайт, в том числе его глубину просмотра, трафик. Стоит также учитывать финансовые возможности компании, задачи предприятия по развитию сервиса в дальнейшем.

При сравнении платформ используются следующие показатели:

1. Функциональный потенциал;
2. Способность системы к адаптации;
3. Возможности по обработке крупных баз данных;
4. Гибкость в управлении данными;
5. Сроки введения системы в эксплуатацию;
6. Наличие дополнительных расширений, приложений;
7. Стоимость ПО, введения системы;
8. Регулярность обновлений;
9. Качество тех.поддержки.

Основные мировые платформы электронной коммерции представлены на следующем рисунке:

Рис.1. Основные мировые платформы e-commerce в мире

Стоит описать каждую из платформ:

• 1) WordPress является одной из самых популярных платформ e-commercе. Данная система очень удобна ввиду наличия высокой скорости установки и доступной документации. Данную платформу используют как сайты магазинов, так и блоги. Первые проявляют меньший интерес к данной платформе из-за простоты функционала. В WordPress доступен большой набор языков, различных плагинов и простота управления.
• 2) Вторая по популярности платформа – Joomla. Отличительна она удобным интерфейсом, но недостаток ее кроется в появлении проблем, связанных с обеспечением безопасности при установке дополнительных расширений, плагинов, хотя без них система обеспечивает достаточный уровень безопасности.
• 3) Drupal среди представленных выше платформ занимает третье место по популярности. Плюсы данной системы в возможности значительного расширения функционала, адаптированного под конкретные нужды, но использовать данную платформу очень сложно.
• 4) Magento, используемая для крупных проектов в сфере e-commerce, используется лишь в 1% всех веб-сайтов мира. Преимущества данной системы в стабильном выпуске обновлений, наличие разных языков использования, возможность использования бесплатной версии для ознакомления с платформой. Помимо этого, данную систему можно адаптировать к самому разному кругу компаний. К числу недостатков нужно отнести обязательный найм компанией, решившей работать на данной платформе, квалифицированного программиста, поскольку использование данной системы достаточно сложное.

К основным пользователям данной платформы относят следующие:

Рис.2 Основные компании, использующие платформу Magento

• 5) Demandware признана очень сложной в использовании и ориентированной на работу с крупными проектами. К плюсам данной системы можно отнести безопасность, надежность, гибкость в использовании. Главным минусом этой платформы является высокий лицензионный сбор, который образует порог для крупного бизнеса для входа на платформу: от 0,75% до 1,25% от объема продаж через интернет-магазин за месяц.

Используют данную систему следующие предприятия:

Рис.3 Основные компании, использующие платформу Demandware

• 6) Платформа IBM WebSphere Commerce позволяет осуществлять взаимодействие с потребителями или предприятиями напрямую или через партнеров. К преимуществам данной системы можно отнести возможность поддерживать сайт 24 часа в день, а также высокое качество предоставляемых услуг.

К компаниям, которые используют данную платформу, можно отнести следующие:

Рис.2 Основные компании, использующие платформу IBM WebSphere Commerce

Глава 3. Тренды e-commerce

Стоит признать, что данный рынок получил большое развитие как в мире, так и в России. Средние темпы роста его в мире равны 18-20%, в России – 17-18% в год. По мнению исследователей, данный рынок еще находится в стадии зарождения, несмотря на распространение разлчных сервисов e-commerce. Но общепризнынной является мысль о том, что компании, которые не развиваются в данном направлении, определенно могут исчезнуть с рынка в будущем. Но, стоит отметить, что в России, как и в США, большое число интернет-магазинов принадлежит небольшому числу оффлайн-сетей, и процесс поглощения продолжается.

Проследить изменение мирового рынка электронной коммерции можно на следующем графике:

Рис. 4. Рынок электронной коммерции во всем мире в период 2012-2017 гг., суммы в триллионах, изменения в процентах

К трендам данного рынка можно отнести широкое распространение Mcommerce, которое набирает обороты. По оценкам, в случае, если компания не адаптирует свои услуги для мобильных телефонов, высока вероятность потери 25% потребителей.

Также к трендам рынка представляется возможным определить мультиканальность: для интернет-магазинов это открытие пунктов выдачи товаров, для офлайн-компаний необходимо открытие интернет-магазинов.

Еще более популярным и необходимым для компаний становится использование Big Data, которое подразумевает анализ больших баз данных с последующим выявлением трудноопределимых связей между отдельными показателями. Полученные результаты впоследствии используются компаниями при определении дальнейших действий по успешному функционированию на рынке. Использование Big Data способствует углублению персонализации магазинов, усложняя механизм настройки выбора товара, но при этом для потребителя это является плюсом, поскольку он может корректировать выбор под собственные предпочтения, и список критериев для выбора продуктов становится больше, делая представленные в конце выбора продукты более подходящими под отдельно взятого покупателя.

Активное развитие на рынке электронной коммерции получила логистика. Применительно к российским реалиям, данная проблема стоит остро. На сегодняшний день строится большое число пунктов выдачи товаров, происходит настройка каналов поставки, которые могли бы обеспечить малое время пути продукта от продавца к потребителю.

Помимо этого, стоит отметить, что развитие получает и автоматизация торговли: пока данные возможности имеются у мировых гигантов (Amazon, к примеру), но в последствии автоматизация покупки, сбора заказа, доставки и т.д. будет широко использоваться и в России.

Таким образом, можно заключить, что рынок e-commerce быстро развивается и растет не только в РФ, но и по всему миру. Это отражается и в поиске новых подходов в торговле через интернет, и поиск новых каналов для использования электронной коммерции. Несмотря на высокую конкуренцию, рынки постсоветского пространства пока не находятся на одном уровне с мировыми, но, что немаловажно, российские продавцы, понимая это, стараются адаптироваться под существующие условия. По мере развития информационных технологий будет увеличиваться и поле для действий, где российские компании смогут себя проявить.

История развития электронной коммерции

Своим рождением первые системы и методы электронной коммерции обязаны появлению технологий автоматизации продаж и внедрению автоматизированных систем управления корпоративными ресурсами. В 1960 американские компании American Airlines и IBM приступают к созданию системы автоматизации процедуры резервирования мест на авиарейсы. Таким образом, система SABRE (Semi-Automatic Business Research Environment) делает воздушные перелёты более доступными для рядовых пассажиров, помогая им ориентироваться в тарифах и рейсах, число которых постоянно растет. За счёт автоматизации процесса расчёта тарифов при резервировании мест снижается стоимость услуг. Это являет собой самый первый опыт создания системы электронной коммерции.

Наиболее динамично рынок электронной коммерции развивается в течение последних 20 лет, что обусловлено стремительным ростом количества интернет-пользователей, увеличением влияния социальных сетей и других интерактивных онлайн платформ, динамичным развитием систем электронных платежей, и переходом ведущих веб-сервисов от технологической платформы Web 1.0 к Web 2.0.

Виды электронной коммерции

Существует несколько общепризнанных категорий, на которые подразделяется электронная коммерция. Как правило, такое размежевание проводится по целевой группе потребителей.

Схема B2B или бизнес-бизнес

Принцип осуществления подобного взаимодействия очень прост: предприятие торгует с другим предприятием. B2B - одно из наиболее перспективных и активно развивающихся направлений электронной коммерции на сегодняшний день. Интернет-платформы дают возможность значительно упростить проведение операций на всех этапах, сделать торговлю более оперативной и прозрачной. Часто, в таких случаях представитель стороны заказчика имеет возможность интерактивного контроля процесса выполнения заказа путем работы с базами данных продавца. Пример сделки B2B - продажа шаблонов для сайта компаниям для последующего использования в качестве основы дизайна собственного веб-ресурса компании. Безусловно, сюда относятся любые взаимодействия, включающие в себя оптовые поставки товара или аналогичное выполнение заказов.

Схема B2C или бизнес-потребитель

В этом случае предприятие торгует уже напрямую с клиентом (не юридическим, а физическим лицом). Как правило, здесь речь идет о розничной реализации товаров. Клиенту такой способ совершения коммерческой операции дает возможность упростить и ускорить процедуру покупки. Ему не приходится идти в магазин, чтобы выбрать нужный товар: достаточно просмотреть характеристики на сайте поставщика, выбрать нужную конфигурацию и заказать продукт с доставкой. Коммерсанту же возможности Интернета позволяют оперативнее отслеживать спрос (помимо экономии на помещении и кадрах). Примеры этого вида торговли - традиционные Интернет-магазины, направленные на целевую группу непосредственных потребителей товаров. В конце 2000-х начала развитие так называемая социальная коммерция , или сфера продаж товаров и услуг в социальных сетях.

Схема С2С или потребитель-потребитель

Такой способ осуществления электронной коммерции предполагает совершение сделок между двумя потребителями, ни один из которых не является предпринимателем в юридическом смысле слова. Интернет-площадки для подобной торговли являются чем-то средним между рынком-толкучкой и колонкой объявлений в газете. Как правило, коммерция по схеме С2С осуществляется на сайтах Интернет-аукционов, приобретающих все большую популярность в наше время. Для клиентов таких систем основное удобство заключается в несколько более низкой цене товара, по сравнению с его стоимостью в магазинах.

Помимо описанных выше наиболее распространенных схем электронной коммерции, существует и несколько других. Они не столь популярны, но, все же, применяются в некоторых специфических случаях. Речь идет о взаимодействии как предпринимателей, так и потребителей с государственными структурами. В последнее время многие операции по взиманию налогов, заполнению анкет, форм для заказа поставок, работа с таможней стали проводиться при помощи Интернет-технологий. Это позволяет значительно облегчить работу государственных служащих с одной стороны и дать возможность плательщикам избавиться от некоторой доли бумажной волокиты - с другой.

Преимущества электронной коммерции

Для организаций

• Глобальный масштаб
• Сокращение издержек
• Улучшение цепочек поставок
• Бизнес всегда открыт (24/7/365)
• Персонализация
• Быстрый вывод товара на рынок
• Низкая стоимость распространения цифровых продуктов

Для потребителей

• Повсеместность
• Анонимность
• Большой выбор товаров и услуг
• Персонализация
• Более дешевые продукты и услуги
• Оперативная доставка
• Электронная социализация

Для общества

• Широкий перечень предоставляемых услуг (например, образование, здравоохранение, коммунальное обслуживание)
• Повышение уровня жизни
• Повышение национальной безопасности
• Уменьшение «цифрового» разрыва
• Онлайн продажа/заказ товаров/услуг уменьшает автомобильный трафик и снижает загрязнение окружающей среды

Недостатки электронной коммерции

Для организаций

• Возможные сомнения сторон по поводу принадлежности того или иного проекта к компании (негативная анонимность)
• Некоторая сложность в ведении и узаконивании деятельности предприятия в интернете

Для потребителей

Для общества

• Привлекательная платформа для мошенничества (снижение уровня сетевой безопасности)
• Вытеснение с рынка коммерческих оффлайн предприятий

Для государства

• Недополучение в бюджет государства налоговых выплат при ведении «серых» схем учета

Электронная коммерция в мире

По данным агентства Invesp.com, в 2011 году объем продаж в сфере электронной коммерции в мире составляет 680,6$ млрд долларов США. По прогнозам этого агентства, данная сумма будет только расти, и к 2015 году достигнет отметки в 1,5 трлн. долларов США.

Электронная коммерция в России

По данным исследовательского агентства Data Insight, в 2010 году объем российского рынка электронной коммерции достигнет 240 млрд рублей. Таким образом, на долю онлайн-продаж будет приходиться 1,6 % от общего объема продаж всей российской розницы (в среднем по ЕС этот показатель составляет 5,7 %, а в США - 6,4 %). По отдельным товарным группам картина несколько иная. В частности, через Интернет продается, около 12-14 % бытовой техники, электроники и книг.

На 2011 год в России насчитывается порядка 30 000 интернет-магазинов, большая часть из которых находится в регионах страны. По статистике, за год в России закрывается порядка 10% интернет-магазинов, но вместо них открывается 20-30% новых. Сам рынок электронной коммерции в РФ прогнозирует свой рост в 2 раза за ближайшие четыре года.

См. также

Примечания

Интернет
Вещание
Общение
Информация
Бизнес

E-commerce на понятном русском. Как устроен бизнес в интернете?

Последнее время попадается всё больше проектов, связанных с интернет торговлей. Изучая это направление, не смог найти общего и понятного описания процесса. Поэтому решил сделать что-то вроде шпаргалки, к которой всегда можно будет обращаться, чтобы понять порядок действий в такой области, как e-commerce.

Сразу оговорюсь, что сделал акцент на процессах и каналах, которые помогают приводить клиентов.

E-commerce: о чём это?

Определения на разных источниках говорят что-то о продаже товаров или услуг через интернет. Простыми словами e-commerce, это любая деятельность в сети, где появляются деньги.

Покупки, продажа, страховки, банкинг, электронные деньги, всё сюда. Заберите, распишитесь.

От цели

Для того, чтобы разобраться в вопросе, предлагаю начать путь с самого конца. Какая цель у любого бизнеса? Правильно, заработать. Так вот, представьте себе любой продукт, к примеру, силиконовые носки. Почему бы и нет!

Взял первое, что пришло в голову, оказалось есть такое…

Наша задача, это заработать на этих носках. Мы думаем про интернет. Хм…а почему бы не “запилить” сайт и вот как пойдут продажи, только держите меня Мальдивы! Но, не всё так просто.

Мне очень нравится рисовать. Это помогает понять различные процессы. Порисуем?!

Пока наша модель выглядит так. Берём носки, засовываем их в интернет и получаем деньги. Это просто великолепно! Глаза горят, ладошки потеют и уже хочется взяться за это дело. Но ведь нужно сделать сайт или площадку для продажи?

Сайт или площадка для продажи

Есть различные решения для размещения своего товара во всемирной паутине. Можно создать свой сайт или использовать сторонние площадки (группы, страницы в соц.сетях, доски объявлений и др.). Остановимся на сайте.

Заказали себе сайт, взяли готовый шаблон или же сами создали с помощью конструктора (CMS можно погуглить), не важно. Дальше разместили кучу силиконовых носков разных видов и счастливы.

Простите, что прерываю чтение. Присоединяйтесь к моему telegram канал . Свежие анонсы статей, развитие digital продуктов и growth hack, там все. Жду вас! Продолжаем…

Платёжные системы

Но для того, чтобы человек смог у вас купить здесь и сейчас, необходимо будет подкрутить платёжные системы. Это своего рода сервис, который позволяет совершать покупки в сети через: банковские карты, интернет деньги, мобильные телефоны и ещё кучу всего. За это придётся делиться процентом от транзакций, но таким образом вы себе сильно упростите жизнь.

Выбирайте подходящий для себя сервис. Где-то будет повыше процент, а где-то абонентка или что ещё. Просто немного изучите вопрос. Поставите себе необходимый код на сайт, привяжете все транзакции к своему счёту на карте и вуаля!

Вот казалось бы всё. Сайт есть, карточки товаров тоже и даже кнопка “купить” работает, но чего-то не хватает… Нет потока клиентов, который будет покупать.

Потоки клиентов

Где: CAC = Стоимость привлечения нового клиента. MCC (marketingcampaigncosts) = Суммарная стоимость маркетинговых затрат, направленных на привлечение клиентов (но не на удержание). W (wages) = Зарплата маркетологам и менеджерам по продажам. S (software) = Стоимость используемого в рекламе и продажах программного обеспечения (например, используемой платформы продаж, автоматизации маркетинга, A/B-тестирования, сервисов аналитики и т.д.). PS (professionalservices) = Стоимость профессиональных услуг, оказываемых отделам маркетинга и продаж (дизайн, консультации и т.д.). O (other) = Другие накладные расходы, относящиеся к отделам маркетинга и продаж. CA (customersacquired) = Суммарное количество привлеченных клиентов.

Но нельзя забывать о качестве клиента, здесь поможет LTV.

Важные показатели: LTV

Live Time Value, жизненный цикл клиента, ещё один показатель в e-commerce, который нужно учитывать. Он показывает, сколько в среднем дохода приносит один клиент. Есть разные подходы к расчёту, я выбрал фактический по прибыли, как один из самых точных.

Это просто сумма общего дохода за всю историю покупок для каждого отдельного клиента. Прибавьте сумму всех покупок (транзакций) клиента к транзакции N, где транзакция N - это последняя покупка, которую совершил клиент в вашей компании. Если у вас есть доступ ко всем данным по транзакциям клиентов, то вы можете легко вычислить это с помощью Excel.

LTV = (транзакция 1 + транзакция 2 + транзакция 3… + транзакция N) х долю прибыли в выручке.

Расчет LTV на основании чистой прибыли, в конечном счете показывает фактическую прибыль, которую клиент приносит вашей компании. Здесь берется во внимание и стоимость обслуживания клиентов, и стоимость удержания, и стоимость привлечения и т.д. В результате получается целый комплекс вычислений, основанный на отдельно взятых данных. Совокупная прибыль, получаемая от одного клиента за все время, даст вам точное понимание рентабельности ваших клиентов на сегодняшний день.

С другими подходами можно ознакомиться на .

Важные показатели: соотношение CAC и LTV

Для понимания жизнеспособности бизнеса, очень важно смотреть на отношение двух упомянутых показателей CAC:LTV.

• Менее чем 1:1 – Вы на всех парах мчитесь к банкротству.
• 1:1 – Вы теряете деньги на каждом привлеченном клиенте.
• 1:2 – Вроде бы неплохо, но, похоже, что вы вкладываете недостаточно средств, а могли бы развиваться быстрее. Запустите более агрессивные кампании по привлечению клиентов и добейтесь показателей близких к 1:3.
• 1:3 – Идеальное соотношение. У Вас процветающий бизнес и крепкая бизнес-модель.

Важные показатели: ROI не забываем

Как мы разобрали выше, в e-commerce необходимо чётко понимать, выгодно ли использовать канал привлечения или нет. Помимо LTV и CAC существует ещё один важный показатель, это ROI. Он показывает, окупились ли ваши вложения, в нашем случае в рекламу. То есть. сколько 1 вложенный рубль принёс нам в итоге.

Для расчёта используется весьма несложная формула:

Где “Доход от кампании”, это разница между доходом от канала и себестоимостью на ваш продукт. А чтобы посчитать прибыль, отнимите ещё расходы на рекламу.

Таким образом более развернутая формула будет выглядеть так:

ROI = (Доход по каналу – Себестоимость) – Рекламные расходы / Рекламные расходы х 100%

Более подробный пример с расчётом читайте . По сути, эта несложная формула помещается все в ту же табличку Excel, где всё считается автоматически.

Все три показателя, которые мы разобрали, важны в E-commerce. Каждый их них позволяет найти “узкие” места в ваших потоках и работать с ними. Как раз в них кроется потенциал роста для бизнеса. Ещё немного дополнил нашу модель с носками.

Вместить всё в один материал не удаётся, да и кто его так долго читать-то будет? Позже сделаю отдельный гайд по нюансам e-commerce, которые могут мешать продажам.

Итого

В целом теперь у вас есть общее понимание интернет торговли или e-commerce. Дальше, как говорится: “Дьявол кроется в деталях”. Изучайте каждый из каналов отдельно, считайте показатели эффективности и ищите новые инсайты в мелочах. Интернет продаж вам, да побольше! А с меня ещё один материал.

Да, чуть не забыл, с Наступающим вас, дорогие читатели! Желаю в будущем году вам больших побед и свершений!

Кого нужно узнавать в лицо, если хочешь зарабатывать на электронной торговле

Продолжаем рассказывать о том, как устроен российский e-commerce. Наш список авторитетов составлен по рекомендациям знатоков отрасли (как и июньский материал «Акулы рынка рекламных технологий»). Критериями, которые мы озвучили нашим собеседникам, были глубокая экспертиза и богатый опыт работы в электронной торговле.

Мы не ставили перед собой задачу выпустить рейтинг крупнейших игроков. Такую работу уже проделали в прошлом году наши коллеги из «Секрета фирмы» и Forbes . Список Rusbase призван сориентировать начинающих предпринимателей в непростом и многогранном рынке электронной торговли.

Наши собеседники предложили десятки имен, но в топ вошли только те, кого назвали сразу несколько человек. Порядок перечисления произвольный, а сам перечень не претендует на окончательность - дополняйте в комментариях.

Оскар Хартманн, основатель KupiVIP.ru

Первый собственный бизнес создал в 2001 году - это был немецкий интернет-магазин спортивного питания Prof-fitness shop. В дальнейшем Хартманн работал в представительстве BMW в Малайзии и в московском офисе Boston Consulting Group. В 2008 году основал и возглавил шопинг-клуб KupiVIP. Через два года вместе с президентом холдинга Direct Group Паскалем Клеманом запустил инвесткомпанию Fast Lane Ventures (которая вкладывалась, в частности, в онлайн-магазин обуви Sapato и телемагазин Shopping Life). В компанию KupiVIP вкладывали 13 инвестфондов, за период 2008-2012 годов она привлекла порядка $140 млн.

Паскаль Клеман, президент холдинга Direct Group

В 1993-1996 гг. участвовал в становлении ритейлера люксовых товаров «ДжамильКо», где занимал пост коммерческого директора. Затем возглавлял российское представительство американского производителя оптики и контактных линз Bauch & Lomb. В 1999 году основал холдинг PPE Group, специализирующийся на дистанционной торговле, логистике и электронной коммерции. В качестве инвестора Паскаль Клеман раскрутил на российском рынке ряд весьма успешных проектов.

В 2003 году группа купила контрольный пакет акций онлайн-гипермаркета Ozon. В 2005 году холдинг открыл интернет-магазины «Компьюдирект.ру» и «Надом.ру» (электронная версия каталога «На дом»). В 2006 году PPE Group продала свою долю в Ozon инвестфонду Baring Vostok, решив сосредоточиться на торговле по каталогам. Для этого она создала с Otto Group совместное предприятие Nadom Group (через три года Otto выкупила долю Direct Group). В 2007 году PPE Group переименовали в Direct Group на фоне расширения сферы деятельности. В 2011 году компания вложила более $1 млн в интернет-магазин одежды и аксессуаров известных брендов KupiVIP. Direct Group получила около 10% компании, Паскаль Клеман вошел в совет директоров. В том же году холдинг участвовал в инвестиционном раунде обувного онлайн-ритейлера Sapato.

В 2010 году Паскаль Клеман вместе с Оскаром Хартманном и Мариной Трещовой создали инвесткомпанию Fastlane Ventures. Фонд вкладывался в Sapato, скидочный сервис KupiBonus, телемагазин ShoppingLive, интернет-магазин спорттоваров Heverest и онлайн-ритейлера бижутерии Juvalia&You. Sapato был продан «Озону», Shopping Live - немецкому концерну Home Shopping Europe.

В прошлогоднем топе-100 российских интернет-миллионеров, составленном «Секретом фирмы», Клеман занял 52 место.

Федор Вирин, сооснователь аналитического агентства Data Insight

Более 15 лет в интернет-аналитике. Развивал аналитическое направление в SpyLog (система статистики сайтов). В 2005 году стал директором по исследованиям Mail.ru, в 2009 году - управляющим партнером инвестфонда AddVenture и совладельцем рекламного агентства «НЛО Маркетинг». В 2010 году запустил сервис персональных помощников GetFriday. В том же году вместе с Борисом Овчинниковым открыл исследовательскую компанию Data Insight, специализирующуюся на электронной коммерции. Преподает в Высшей школе экономики, в бизнес-школе RMA, в Академии народного хозяйства. Автор книги «Интернет-маркетинг: полный сборник практических инструментов» и более 100 статей по интернет-маркетингу. Вице-президент IAB Russia (The Interactive Advertising Bureau) - российского отделения международной организации содействия развитию интерактивной рекламы.

Аркадий Морейнис, венчурный инвестор и консультант

В 1989 году создал компанию Macsimum, которая стала первым в стране дилером техники Apple. В 1997 году основал популярный ценовой агрегатор компьютеров и оборудования Price.ru, который в 2006 году купил Rambler. В 2008 году Морейнис возглавил разработку и развитие проектов Rambler. В 2009 году создал инвестиционную компанию «Главстарт» и стал идеологом бизнес-ангельского движения в России. Разочаровавшись в российских стартаперах, основал новый проект по привлечению молодых предпринимателей - «На темную сторону». В списке приоритетов инвестора электронная коммерция стоит на первом месте. «E-commerce есть, был и будет всегда», - говорил он в прошлогоднем интервью изданию theRunet.

Дмитрий Дворецкий, директор по электронной коммерции сети гипермаркетов Hoff

В электронной торговле - с 1999 года. Участвовал в создании и развитии проекта по продаже товаров на дом по каталогу «Служба 77». Работал директором интернет-гипермаркета для продажи товаров на дом «Кошелек». Руководил онлайн-магазином парфюмерии и косметики «Фирма Камео». Выстраивал направление e-commerce для «Евросети», «М.Видео», «Детского мира». В 2011 году стал директором по маркетингу интернет-магазина детских товаров BabyBoom.ru. С 2012 года возглавил направление электронной коммерции сети гипермаркетов мебели и товаров для дома Hoff. Регулярно участвует в отраслевых мероприятиях в качестве эксперта, преподает в бизнес-школе RMA.

Дмитрий Костыгин, председатель совета директоров «Юлмарт»

В крупном потребительском ритейле - с начала нулевых. В 2011 году они вместе с партнером Августом Мейером продали свои доли торговой сети «Лента». На вырученный $1 млрд предприниматели купили 51% косметической сети «Рив Гош» (по оценке участников рынка, сумма сделки составила порядка $300 млн.), 45% гипермаркета «Юлмарт», 40% интернет-магазина Obuv.com и контрольный пакет акций сети «Улыбка радуги». В том же году Костыгин купил сеть магазинов нижнего белья «Дикая орхидея». По итогам 2014 года выручка «Юлмарта» удвоилась, составив 50,5 млрд рублей, а по итогам первого квартала текущего года выросла на 23%. Сейчас гипермаркет в процессе перехода на актуальную сегодня модель маркетплейса, а в 2016 году планирует выходить на IPO. Конкуренции с китайским e-commerce Дмитрий Костыгин не боится и надеется, что «Юлмарт» будет доминантным интернет-ритейлером в России. В прошлом году «Юлмарт» возглавил топ-20 крупнейших онлайн-магазинов России по версии Forbes.

Борис Овчинников, сооснователь Data Insight

Занимается интернет-исследованиями с 2000 года. Руководил аналитическим отделом сервиса счетчиков посещений и рейтинга SpyLog. Затем перешел в J"son&Partners консультантом по интернет-рынку и другим телекоммуникационным рынкам, впоследствии возглавил аналитический департамент компании. С 2007 года отвечал за направление исследований в интернет-компании SUP, позже управлял проектом LiveJournal. В 2010 году вместе с Федором Вириным основал исследовательскую компанию Data Insight. Регулярный докладчик крупнейших отраслевых конференций, консультант ФРИИ.

Александр Пискунов, основатель Esky.ru

Руководит интернет-магазинами с 2005 года. Тогда он стал гендиректором проекта по продаже сотовых телефонов Sotino.ru (входит в группу «Цифроград»), затем возглавил направление интернет-коммерции «Цифрограда». В 2009 году основал интернет-магазин по продаже детских товаров Esky.ru, который стал одним из самых успешных проектов в своем сегменте (что неоднократно подтверждалось отраслевыми премиями). В 2013 году инвестфонд ru-Net купил 25% компании за $6 млн, а в 2014 году медиагруппа Naspers из ЮАР купила 30,7% за $18,8 млн. В прошлогоднем топе-200 крупнейших онлайн-продавцов Рунета, составленном журналом «Секрет фирмы», Esky.ru занял 61-е место.

Феликс Мучник, гендиректор Softkey

В 1998 году создал службу регистрации программ, которая к 2001 году превратилась в онлайн-супермаркет программного обеспечения Softkey. Это крупнейший в России интернет-дистрибутор софта. В 2006 году холдинг IBS Group купил 70% Softkey. В 2009 году была запущена международная версия супермаркета - Softkey.net. За 14 лет компания собрала немало отраслевых премий и номинаций. В 2005 году Rambler назвал Феликса Мучника человеком года, в 2011 году Forbes назвал его одной из самых заметных фигур российского интернет-бизнеса. В прошлогоднем топе-100 интернет-миллионеров, составленном «Секретом фирмы», занял 74 место.

Тимофей Шиколенков, директор по маркетингу и развитию бизнеса компании «Аудиомания»

С 1997 года работает на рынке электронной коммерции. В 2001 году открыл интернет-магазин DigitalShop.ru. В 2007 году пришел в онлайн-магазин акустических и видеосистем «Аудиомания», возглавив направление маркетинга и развитие бизнеса (чем занимается и поныне). В 2012 году участвовал в развитии магазина модной одежды Boutique.ru. За годы работы в онлайн-ритейле раскрутил десятки сетевых проектов, трудился над отраслевыми IT-решениями (CMS, CRM , ERP) и калькулятором региональной доставки. Завсегдатай конференций по электронной коммерции и тематических телепрограмм. Эксперт премии Рунета, член комиссии по электронной коммерции Российской ассоциации электронных коммуникаций, топ-эксперт Института развития интернета. Профильные журналисты прозвали его «ветераном e-commerce».

Алексей Тимонин, директор по развитию бизнеса Ozon

Карьеру начал в софтверных компаниях: с 1996 года работал техническим директором московского представительства американского разработчика баз данных Sybase, с 1998 года - руководил проектами поставщика бизнес-софта «БизнесТех». С 2000 года управлял развитием интернет-супермаркета XXL.ru. В Ozon пришел в 2002 году - на должность директора по информационным технологиям. В 2009 году возглавил туристическое подразделение Ozon Travel, сделав его заметным игроком на рынке. В 2013 году встал у руля еще одного нового проекта холдинга - Ozon eSolutions (услуги электронной коммерции для брендов). Через год был назначен директором по развитию бизнеса Ozon. В интервью theRunet говорил , что через 20 лет понятие e-commerce может исчезнуть, потому что это будет единственный способ покупки товаров.

Татьяна Бакальчук, основатель Wildberries

Торговать одеждой через интернет начала в 2004 году, находясь в декретном отпуске. Поначалу ассортимент формировался из каталогов Otto и Quelle, а складом служила собственная квартира. К 2014 году Wildberries продавал 100 тысяч моделей тысячи брендов по всей стране. По данным Forbes, аудитория интернет-магазина в прошлом году составила 2,5 млн покупателей, штат - 4,5 тысячи человек. Выручка компании, 100% которой принадлежит основательнице, тогда оценивалась в почти 7 млрд рублей. «Секрет фирмы» включил Татьяну Бакальчук в топ-100 российских интернет-миллионеров, а Forbes - в топ-10 богатейших женщин России (третье место).

Иван Кургузов, исполнительный директор Oborot.ru

В начале карьеры работал шлифовщиком мрамора, менеджером интернет-проекта, HR-менеджером веб-студии, менеджером по работе с клиентами. В издание о ритейле Oborot.ru пришел заниматься продажами, через два года возглавил отдел, еще через два стал исполнительным директором. С 2005 года стал организовывать профильные мероприятия, что быстро стало одним из ключевых видов деятельности портала (также Oborot.ru оказывает интернет-магазинам консалтинговые услуги). Иван Кургузов активно участвует в формировании отраслевого законодательства. В частности, с 2014 года он руководит кластером e-commerce в Российской ассоциации электронных коммуникаций, а недавно вошел в список топ-экспертов Института развития интернета.

Леонид Довладбегян, директор интернет-магазина «220 Вольт»

В интернет-торговле с конца нулевых, в 2011 г. стал директором онлайн-магазина интим-товаров «Розовый кролик». Через год пришел в «220 Вольт» заместителем руководителя отдела, вскоре возглавил отдел, а затем интернет-магазин 220-volt.ru. За два года увеличил его оборот в десять раз и вывел на девятое место рейтинга крупнейших онлайн-продавцов по версии Forbes. В прошлогоднем топе-200 «Секрета фирмы» «220 Вольт» находится выше остальных игроков сегмента DIY - на 24 месте.

Роман Горшков, руководитель департамента интернет-маркетинга и электронной коммерции «М.Видео»

15 лет опыта в ритейле электроники и бытовой техники. В 2000 году участвовал в создании интернет-магазина «003.Ru». Под его руководством проект добился лидерства в Рунете по объемам продаж бытовой техники и электроники. В 2005 году стал директором по маркетингу холдинга «Интернет-трейд», который образовался в результате присоединения к «003.Ru» проектов byttehnika.ru, m3x.ru и technopolis.ru. С 2007 года Горшков руководил развитием интернет-продаж в сетях «Эльдорадо» и «Это», а с 2010 года занимался маркетингом мультиканальных продаж в «Связном». В начале прошлого года возглавил направление e-commerce в «М.Видео». За 2014 год интернет-продажи ритейлера выросли на 120%, за первое полугодие текущего года - на 30% к прошлогоднему периоду.

Всеволод Страх, основатель интернет-магазина «Сотмаркет»

В 2005 году (в 17 лет) создал сайт по продаже дата-кабелей, который в том же году был зарегистрирован как интернет-магазин «Сотмаркет». Ассортимент дополнился мобильными телефонами, мобильными аксессуарами, различными гаджетами. К 2012 году контрольный пакет акций «Сотмаркета» купил венчурный фонд IQ One. К тому времени компания превратилась в гипермаркет федерального масштаба, работающий в 230 городах. По итогам 2012 года годовая выручка «Сотмаркета» составила 4,15 млрд рублей. Всеволод Страх стал частым гостем мероприятий по электронной коммерции, участвовал в проекте издания Slon о молодых предпринимателях «Клуб 33», был отмечен Forbes в числе 9 молодых российских предпринимателей, создавших серьёзный бизнес, попал в список крупнейших российских интернет-предпринимателей по версии «Секрета фирмы».

Юлиана Гордон, управляющий директор интернет-магазина одежды Aizel

Выстраивала взаимодействие с клиентами для «Мегафона», МТС и Ozon, запускала программы лояльности клиентов в Ozon и туристический бренд для S7 Airlines, провела маркетинговый запуск PayPal в России совместно с ведущими e-commerce игроками. В 2012 году основала агентство Gordon Consulting, которое помогает электронным коммерсантам в развитии бизнеса, маркетинге и клиентском сервисе. Например, в прошлом году Юлиана Гордон разработала CRM-стратегию для TUI Russia. В апреле этого года она была назначена на должность исполнительного директора интернет-магазина люксовой одежды Aizel. Напомним, в начале этого года инвесткомпания Bonum Capital (управляет рядом активов Сулеймана Керимова), вложила в ритейлера 2,5 млн евро, получив долю 41%.

Если вы не согласны с нашим списком, критикуйте в комментариях:)

Фото на обложке предоставлено сайтом Shutterstock .

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Конференция ИД «Коммерсантъ» по электронной коммерции, интернет-продажам и мультиканальным сетям при поддержке НАДТ, РАЭК, АКИТ

E-КоммерсЪ в России. New retail. New opportunities.

30 ноября 2016, 9:30–15:30, «Арарат Парк Хаятт», зал "Саргсян", Москва, ул. Неглинная, 4

В 2016 году российский рынок интернет-торговли впервые превысит 1 трлн рублей. Несмотря на непростую экономическую ситуацию в стране, рынок on-line торговли стремительно развивается, забирая заметную часть покупателей из off-line. E-commerce в России имеет огромный потенциал, так как темпы роста этой отрасли сопоставимы с общемировыми, а вот доля, которую занимает on-line ритейл в общем объеме российского ритейла, ничтожно мала, сейчас она не превышает 3%. Эта сфера стремительно меняется, возникают новые угрозы, появляются новые возможности. Согласно прогнозам, в ближайшие несколько лет доля электронной торговли в России возрастет до 20%.

И сейчас самое время обсудить потенциал и перспективы e-commerce в России вместе с ИД «Коммерсантъ». На одной дискуссионной площадке соберутся представители всех заинтересованных сторон, власти и бизнеса для обсуждения современных тенденций. Мы рассмотрим сильные и слабые стороны российской электронной торговли и обсудим самые актуальные вопросы: от законодательных инициатив и «дорожной карты», crossborder, заградительных пошлин, транспортно-логистического потенциала России, рекрутинга потребителей и возможностей для международного бизнеса до способов защиты данных, криптовалют и retailCRM.

В ПРОГРАММЕ:
09:30–10:00 Регистрация, приветственный кофе 10:00–11:30 Сессия 1. On-line to off-line retail. Новые точки роста

Вопросы к обсуждению:
1. E-commerce. Мировая практика. Точка отсчета Дорожная карта «Поддержка доступа на рынки зарубежных стран и поддержка экспорта». Новые точки роста для экспорта
2. Создание «национальной экосистемы» интернет-коммерции. Миф или реальность?
3. Crossborder’s. Польза или вред для России?
4. Введение НДС-регистрации: зарубежный опыт и перспективы применения в России Трансграничная торговля. Китай – драйвер роста?
5. Развитие логистической инфраструктуры. Новые стимулы
6. Электронная коммерция в социальных сетях

Модератор:
• Александр Иванов, президент, Национальная ассоциация дистанционной торговли (НАДТ)

Спикеры:
• Денис Пак, директор департамента развития внутренней торговли, легкой промышленности и потребительского рынка, Минпромторг РФ
• Максим Паршин, директор департамента развития малого и среднего предпринимательства и конкуренции, Минэкономразвития РФ
• Михаил Мамонов, директор международных проектов РЭЦ, «Российский экспортный центр»
• Артем Соколов, исполнительный директор, Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ)
• Виктор Сюй, основатель, президент, LeEco в России и Восточной Европе (LeREE)
• Сергей Малышев, заместитель генерального директора по посылочному бизнесу, "Почта России"
• Максим Браверман, руководитель направления по развитию экспорта, Google Россия
• Марк Завадский, директор по развитию бизнеса AliExpress в России и СНГ
• Владимир Солодкин, генеральный директор, SPSR Express
• Юрий Иванов, директор по электронной коммерции, ВКонтакте
• Леонид Зондберг, коммерческий директор в России и странах СНГ, DPD

11:30-12:00 Кофе-брейк 12:00–13:30 Сессия 2. Формирование комфортной on-line среды для ведения бизнеса. Навстречу клиенту

Вопросы к обсуждению:
1. Защита прав потребителей в on-line торговле. Клиент всегда прав?
2. Текущая практика решения конфликтов между потребителями и интернет-ритейлерами
3. Технологии на страже. Самые распространенные угрозы и способы их устранения
4. Изменения в законодательстве. Есть ли опасность зарегулирования рынка?
5. Принимаем биткоины к оплате. Криптовалюта - шаг навстречу
6. Система электронных платежей как залог успешного развития онлайн-торговли
7. On-line торговля и персональные данные: последние тенденции законодательства и судебной практики

Спикеры:
• Олег Прусаков, начальник управления защиты прав потребителей, Роспотребнадзор
• Артем Сычев, заместитель начальника ГУБиЗИ, Банк России*
• Михаил Антипов, директор департамента по ВЭД, Минэкономразвития РФ*
• Петр Шелищ, председатель, Союз потребителей России
• Константин Михайленко, член экспертного совета по электронной торговле
• Игорь Костиков, председатель, «Союз защиты прав потребителей финансовых услуг (ФинПотребСоюз)»
• Антон Борисичев, юрист группы косвенного налогообложения, KPMG
• Алгирдас Шакманас, вице-президент, руководитель блока "Цифровой бизнес", Промсвязьбанк
• Надежда Шестакова, директор по развитию электронного бизнеса, QIWI
• Екатерина Тиллинг, адвокат, старший партнер юридической фирмы «Тиллинг Петерс» /деловой партнер КСК групп

13:30–14:00 Кофе-брейк 14:00–15:30 Сессия 3. Открытая дискуссия. Российский е-commerce. Эволюция или взрывной рост?

Вопросы к дискуссии:
1. Российский ритейл. Свой путь. Своя специфика
2. Эволюции ритейла – от омниканальности к концепции шоппинг впечатлений
3. Иностранные интернет-магазины как драйверы роста отечественного on-line ритейла
4. Формирование комфортной on-line среды. Клиентский аспект
5. Доставим в срок. Эффективная логистика для on-line ритейла
6. Услуги в формате on demand: новые точки роста или вызов
7. E-fashion в России. Популярность растет
8. Постаматы – новая эра доставки для рынка e-commerce
9. Диалоговая торговля и чат-боты - новый вектор успешных продаж

Модератор:

Федор Вирин, партнер исследовательской компании Data Insight

Спикеры:
• Иван Кургузов, руководитель кластера «РАЭК / Электронная коммерция»
• Максим Фалдин, основатель торгового онлайн-центра Wikimart
• Артем Степин, директор по развитию в России, Gett
• Эрик Финнас, руководитель направления E-commerce, Avito
• Аскар Кинжигалиев, руководитель программы проектов «Маркетплейс», Ulmart
• Тимур Самерханов, руководитель направления по работе с компаниями розничной торговли в России и СНГ, GFK
• Владимир Виноградов, директор по продажам, группа компаний PONY EXPRESS
• Айсель Трудел, сооснователь и член совета директоров, интернет-магазин AIZEL.RU
• Надежда Романова, CEO, PickPoint
• Аркадий Сандлер, исполнительный директор, «Лаборатория Наносемантики», Сколково
• Андрей Юкин, руководитель отдела автоматизации, RetailCRM

15:30 Фуршет