Воронка продаж – это путь клиента с момента, как он узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Воронка состоит из нескольких этапов, которые вы устанавливаете сами и по которым ваш потенциальный клиент движется к завершению сделки.
Конверсия продаж: как построить воронку
Чтобы отследить конверсию продаж, необходимо корректно построить воронку. Воронка отражает этапы бизнес-процесса. Поэтому первое, что необходимо сделать – это описать свой бизнес-процесс. Второе – отследить его по карте рабочего дня сотрудника. Третье – оптимизировать бизнес-процесс при необходимости. Четвертое — перенести его в .
В итоге вы получите что-то вроде:
- Холодный звонок/заявка с сайта
- Отправка коммерческого предложения
- Повторный звонок/встреча/презентация
- Подписание договора и выставление счета
- Оплата
В этой воронке важно контролировать не только показатель конверсии, но и вход - количество лидов, результаты на выходе - количество успешных сделок, промежуточную конверсию между этапами, длину сделки - число дней, потраченных на ; длину каждого этапа - число дней, потраченных на промежуточные действия.
Конверсия продаж: формула расчета
Конверсия — это самый первый показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. Разберем на примере, как посчитать конверсию воронки продаж:
Конверсия = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100%
В нашем примере, несмотря на разное число новых клиентов в каждом месяце, конверсия практически не изменилась. А это повод задуматься, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов.
Конверсия в воронке позволяет увидеть реальную ситуацию в продажах. Закрытые положительно сделки могут делиться только на сделки, по которым принято четкое решение о покупке или отказе. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель.
Обратите внимание, что в данном случае закрытых сделок в январе – 8, в феврале — 14, в марте – 24. Оставшиеся клиенты, которые находятся в разрезе «новые», переходят на следующий месяц. То есть 17 январских сделок перешли на февраль, в феврале у менеджера находится 72 сделки в работе: 55 февральских и 17 январских. Из 72 сделок вычитаем 14 закрытых, и получаем 58 сделок, которые перешли на март. В марте в работе у менеджера уже 158 сделок, а результат продаж никак не изменился. Значит, пора проанализировать, на каком этапе «зависают» ваши клиенты.
Конверсия продаж: отчет по каналам продаж
Анализируем воронку продаж в разрезе каналов привлечения новых клиентов. Допустим, мы посчитали, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8%, в другом — 38%.
Теперь необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж. При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам.
Единственная разница – это источники привлечения. Допустим, вы сравниваете разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ.
Правильное решение для продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Не нужно вкладывать усилия туда, где результат хуже. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. То есть нужно развивать канал с конверсией в 38% и отказаться от канала с конверсией 8%.
Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.
Конверсия продаж: эталонный менеджер
Анализируем воронку продаж в разрезе работы менеджеров.
Исходя из данных, у этого продавца конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух слайдах.
Какой вывод можно сделать из этого примера? Прежде всего мы видим, что этот менеджер странно квалифицирует лиды. Он считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8% переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57% и 80%.
В этой ситуации, для улучшения конверсии продаж можно принять два решения:
- Работать с менеджером, у которого хуже конверсия пока он не достигнет таких же показателей, как продавцы с предыдущих слайдов.
- Уволить этого менеджера. Передать его заявки сотруднику, у которого конверсия продаж по воронке выше.
Какие шаги надо сделать для улучшения конверсии продаж
Шаг 1: Настроить аналитику воронки продаж
Шаг 2: Увеличивать свои продажи за счет улучшения конверсии каждого этапа воронки. Вы можете работать в двух направлениях: наращивать пропускную способность воронки и сокращать длительность каждого этапа.
Проанализируйте показатели конверсии продаж воронки в своем бизнесе. Проведите правильные расчеты и примите правильные управленческие решения для роста прибыли.
Что же такое конверсия и с чем ее едят...
Конверсия в торговле этот тот самый вкусный процент перехода посетителей в покупателей и чем этот процент больше тем лучше и хорошо для бизнеса.
Конверсия расчитывается по следующей методике, по сути это процентное взаимоотношение между посетителями и покупателями
КОНВЕРСИЯ% = ПОКУПАТЕЛИ / ПОСЕТИТЕЛИ Х 100%
Пример:
В течении дня зашло 450 посетителей и из них 300 человек совершили покупку.
КОНВЕРСИЯ=300/450х100%= 60% - 60 процентов посетителей совершают покупку и уходят радостные и счастливые!)
Все то хорошо, но откуда нам взять количество посетителей и количество покупателей в сети магазинов...Покупатели в торговле привязываются к выбитым чекам а информацию о посетителях предоставляет система подсчета MegaCount.
Данные параметры сугубо статистические, поэтому конверсия сама по себе среднестатистический параметр показывающий качество работы бизнеса, одна задача нагнать трафик на торговую точку, другая задача данный трафик перевести в выбитые чеки, поэтому варьируя различные параметры обслуживания, дизайна и ценовой политики можно определить ту самую ниточку которая позволяет держать процент конверсии со стабильным динамическим ростом не упуская и держа в тонусе свой бизнес.
Как же все это работает в программе MegaCount Статистика
Данные о посещаемости торговых точках собираются и обрабатываются выводя в табличные данные, расчет можно вести в программе Excel используя выгрузку, можно вести прямо из программы применяя разработанные нами инструменты.
Анализируя статистику динамики изменения конверсии можно найти те влияющий факторы которые влияют на прибыльность бизнеса, среди таких факторов может быть обслуживание, дизайн, ассортимент, качество, аромат, освещение, цены итд любой нюанс побуждающий посетителя совершить покупку.
Поэтому мало усилий на то что бы заставить посетителей посетить точку продаж, необходимо еще потратить усилия чтобы посетитель стал очередным счастливым покупателем;)
Как это работает сетевой программе MegaCount.
Программа собирает данные о посещаемости всех торговых точек в сети и автоматически суммирует суммы посещений с каждого объекта, так же одновременно программа считает суммы за различные периоды времени.
Маркетологу для учета покупателей необходимо ввести в программу количество пробитых чеков и выручку для оценки среднего чека:
В программе возможны две стратегии!
1] Расчет конверсии ежемесячно
- наиболее быстрый и удобный вариант, необходимо ввести количество чеков за каждый месяц
Отчеты можно сортировать по любому столбцу, тем самым анализируя числа
2] Расчет конверсии ежедневно
- наиболее точный вариант, необходимо ввести количество чеков за каждый день
На картинки ниже представлен табличный отчет двух объектов
Отчеты можно сортировать по любому столбцу тем самым анализируя числа, на картинке сортировка по Входу
Отчеты можно сортировать по любому столбцу тем самым анализируя числа, на картинке сортировка по Конверсии
report_d.xls
report_d.html
Дата - дата отображения данных.
Название - название уровня.
Вход - сумма входов за день.
Вх. изм. - динамика изменение входа к предыдущему дню.
Выход - сумма выходов за день.
Вых. изм. - динамика изменение выхода к предыдущему дню.
Среднее - среднее значение между входом и выходом.
Ср. изм. - динамика изменения среднего значения.
Выручка - выручка с объекта за день, в рублях.
Сумма чеков, руб. - количество чеков с объекта за день.
Средний чек, руб. - средний чек на покупателя, в рублях.
Покупатели - количество покупателей относительно посетителей, в процентах.
Глубина расчета 10минут Час Часы Дни Месяц Месяцы Год Годы
Всем привет. Сегодня поговорим о том, как посчитать конверсию сайта . Недавно спросили об этом, и я был достаточно удивлен. Думал, что уже все об этом знают, так как все вокруг оперируют этим понятием.
И не удивительно, зная конверсию на каждом этапе , ты понимаешь на что стоит обратить внимание, где существуют недочеты и на каком этапе «сливаются» потенциальные клиенты.
О том, что такое воронка продаж мы поговорим в следующей статье
Но на блоге этой информации действительно нет, и этой статьей я хочу восполнить пробел. Да, многим это уже не интересно, но в поиске запрос появляется достаточно часто, а значит не для всех тема подсчета конверсии очевидна. Вот и будет микро-заметка и на моем ресурсе.
Что такое конверсия сайта
Конверсия – это показатель, отображающий процент посетителей сайта, совершивших нужное нам целевое действие. То есть количество людей и заданной выборки, которое на сайте произвели то, что мы от них ожидаем (оставили заявку, купили, заказали услугу, позвонили и т.д.).
Как посчитать конверсию
Наверное, из предыдущего параграфа вы уже догадались. Давайте разберем самый простой пример. Допустим мы хотим посчитать конверсию сайта за сегодняшний день.
Предположим на сайт зашло 1000 человек. Из них 100 совершили нужное нам целевое действие — купили. Чтобы посчитать конверсию в покупку нужно количество людей, совершивших покупку разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. То есть:
- (100/1000)*100%
- Получим конверсию 10%
Думаю, с этим понятно.
Но на самом деле, такое число ничего нам не скажет. Ведь не понятно, что с ним делать дальше. Поэтому важно считать цепочку конверсии и отслеживать ее на каждом этапе постоянно. Ведь не все сразу купили, кто-то оставил заявку, но не поднял трубку, кто-то поднял и согласился прийти на встречу, кто-то после встречи решил не работать с вами, с кем-то вы подписали договор и у вас наконец-то купили.
Подсчет конверсии на каждом этапе и называется воронкой продаж. Измеряя показатель конверсии на каждом этапе, вы сможете понять свои слабые места и попытаться улучшить работу на каждом из них.
Подробнее о воронке продаж и о выводах которые можно сделать анализируя конверсию на каждом из этапов поговорим в следующей статье.
Коэффициент конверсии – особый показатель, который отражает отношение положительных результатов в любом процессе к общим показателям за конкретный промежуток времени.
Сфера применения и сущность коэффициента конверсии
Параметр коэффициента конверсии применяется в различных сферах деятельности:
1. Коэффициент конверсии на фондовом рынке используется для конвертируемых ценных бумаг, к примеру, привилегированных акций или облигаций. Здесь – это общее число простых акций, которые получит владелец ценной бумаги по факту завершения опциона «call» на конвертируемые активы. Часто коэффициент конверсии представляется в качестве обменного курса по конвертируемым активам.
Суть конвертированных ценных бумаг (чаще всего облигаций) в том, что их можно обменять на простые акции компании-эмитента. Коэффициент конверсии может различаться, в зависимости от вида ценных бумаг, успешности эмитента и прочих факторов.
В договоре прописан целый ряд условий по конвертируемым активам, к примеру, общее число акций, способ расчета числа активов, на которые будет обменена облигация. К примеру, коэффициент конверсии 30:1 означает, что каждую облигацию можно обменять на 30 пакетов акций. Бывают ситуации, когда в договор включено положение о вероятном изменении коэффициента конверсии. Хотя, на практике это редкость.
Главный риск конвертируемых активов в том, что компания-эмитент может в любой момент отозвать свои , то есть заставить владельцев конвертировать в акции или наоборот. При этом в расчете всегда применяется действующий коэффициент конверсии, а сама процедура называется вынужденной конверсией.
2. Коэффициент конверсии в торговле применяется намного чаще. С его помощью можно сравнить полученные результаты (в финансовом отражении) в сравнении с общим потоком клиентов. При этом достигнутый результат оценивается с учетом целей, которые ставит перед собой компания.
Сегодня коэффициент конверсии актуален :
- для торговых центров и магазинов . Здесь параметр показывает соотношение общего числа покупок и общему числу посетителей магазина. По данному показателю можно косвенно судить, насколько качественно организована витрина, как работает персонал, удобно ли покупателю выбирать товар и так далее;
- для коммерческих сайтов и интернет-магазинов положительный результат – это повышение числа посетителей, которые становятся постоянными подписчиками и читателями. При этом чем больше людей написали письмо или сделали товара, тем лучше работа самого сайта и тем выше коэффициент конверсии.
Ключевой показатель для расчета коэффициента – число заинтересованных клиентов, то есть людей, которые заинтересовались продукцией, но еще не сделали покупку. Таким образом, по показателю конверсии можно судить, насколько качественно работает сайт, а не конкретно менеджеры по обслуживанию или отдел продаж. К примеру, человек может заинтересовать товаром и даже позвонить менеджеру, но по какой-то причине отказаться от покупки. При этом коэффициент конверсии все равно остается неизменным.
На практике параметр конверсии имеет ключевое значение для интернет-ресурсов. С его помощью можно посчитать реальное КПД сайта и принять своевременные меры по повышению его качества;
- для некоммерческих сайтов. Здесь коэффициент конверсии показывает, сколько людей решили свои проблемы путем посещения сайта. Для вычисления данного параметра, как правило, учитываются следующие параметры – объем комментариев на сайте, количество подписчиков, число людей, скачавших те или иные файлы, количество пользователей, протестировавших все возможности ресурса.
В общем плане на величину коэффициента конверсии влияет целый ряд факторов :
- конкурентоспособность ресурса . Здесь учитываются условия доставки, уровень цен, уникальность, форма оплаты, популярность товаров или услуги и так далее. Непосредственное значение имеет уровень конкуренции и общее число участников, предлагающих аналогичную продукцию;
- функциональность – скорость загрузки страниц, удобство пользования возможностями сайта, доступность интерфейса, качество навигации и так далее;
- количество аудитории. В данном аспекте учитываются намерения клиентов, их мотивация.
Расчет и способы повышения коэффициента конверсии
На практике коэффициент конверсии чаще всего считается в сфере торговли. С его помощью можно определить эффективность работы торговой точки.
Можно выделить несколько способов расчета коэффициента конверсии (в зависимости от направления деятельности) :
1. Коэффициент конверсии в реальном магазине. Данный параметр позволяет оценить, насколько качественно оформлена витрина, соблюдаются ли основные принципы мерчендайзинга, удобно ли организована обстановка торгового зала. Для расчета коэффициента конверсии в этом случае применяются специальные счетчики посетителей.
С их помощью можно вычислить, скольких проходящих мимо людей заинтересовало оформление витрины. Далее показания наружного счетчика сопоставляются со счетчиком на входе в магазин. Подвести итоги очень просто. К примеру, если мимо витрины прошли сотни людей, а внутрь зашло только несколько человек, то это неудовлетворительный результат. В таком случае нужно задуматься о внесении существенных изменений.
Далее оценивается, какой процент посетителей зашедших в магазин совершил реальные покупки. К примеру, за день магазин посетило 500 человек. Из них что-то купило 10. В этом случае коэффициент конверсии считается по формуле – (10/500)*100% = 2%.
На практике для торговых точек в крупных центрах оптимальный коэффициент конверсии составляет от 10% и более. При этом параметр может меняться, в зависимости от ряда параметров – предмета торговли, расположения торгового центра и даже этажа.
Для повышения коэффициента конверсии проводится целый комплекс работ по повышению качества оформления торгового помещения, правильности расстановки товара, корректности оформления витрины и так далее. Для привлечения внимания могут быть организованы какие-либо акции, бонусы и так далее.
2. Коэффициент конверсии в интернет-магазине позволяет определить долю посетителей, которые совершают какие-либо действия на сайте или делают покупки. Здесь вычисление коэффициента конверсии может производиться несколькими методами:
- общая формула конверсии,
которая применяется большинством аналитиков, выглядит следующим образом:
Коэффициент конверсии = (Число посещений с конверсиями / Общее число посещений) * 100% = 42/1880*100% = 2,23%.
Минус упомянутой выше формулы в том, что она дает слишком усредненные показатели и может подойти далеко не для всех сайтов. Рассчитав коэффициент конверсии таким способом, сложно определить реальное положение дел сайта;
- второй вариант расчета производится с учетом факта, что конверсии могут быть одноразовыми или же повторяющимися для конкретного посетителя. К примеру, регистрация на ресурсе – это одноразовая конверсия, которая может произойти только для одного пользователя.
Следовательно, вместо приведенной выше формулы лучше использовать другую:
Коэффициент конверсии = (Число одноразовых конверсий / Число посетителей) * 100% = 42/1311*100% = 3,2%.
На практике данный расчет позволяет получить более высокий уровень конверсии;
- углубленный расчет возможен только при подробном анализе учета посещений ресурса через Google Analytics. К примеру, при каждом обращении к страничке ресурса происходит формирование специальных файлов «куки». Наиболее важный из них – «__utmb». Его задача – отслеживать количество посещений и пользователей. Данный файл «живет» около тридцати минут. Если посетитель больше этого времени не предпринимает никаких действий на сайте, то он «умирает». Таким образом, при расчете коэффициента конверсии не желательно использовать прямые переходы на сайт, имеющие дальнейший отказ. Как правило, число таких переходов составляет около 10-15%;
- метод анализа сеансов без отказа . В этом случае расчет коэффициента конверсии позволяет сделать вывод, насколько хорош продающий сайт в целом. Для выделения необходимого параметра можно воспользоваться специальным сегментом – «сеансы без отказов». Расчет в этом случае такой:
Коэффициент конверсии = (Число посещений с конверсией / Число посещений без отказа)*100%.
Повышение коэффициента конверсии позволяет увеличить число посетителей, которые будут выполнять определенное действие на сайте, к примеру, покупать продукт или совершать иное действие.
При этом процесс оптимизации коэффициента конверсии производится в несколько этапов :
1. Проводится исследования. Здесь важно собрать данные о компании и работе сайта, понять задачи, которые пытается решить организация, выделить уникальные черты предложения, разобраться в тонкостях продажи, проанализировать трафик.
2. Формулируется гипотеза. На данном этапе нужно понимать, какие параметры и для чего проверяются, кого и где проверить. На основании полученных данных принимается решение о внедрении определенных изменений.
3. Эксперимент. Здесь можно не просто планировать изменения, но и просчитать их потенциальную эффективность. В частности, важно решить, будут ли эффективными корректировки, принесут ли они больше пользы чем вреда, реально ли их осуществить.
4. Реализация . Здесь все замыслы воплощаются в жизнь.
5. Оценка. Остается только оценить, насколько эффективным было повышение коэффициента конверсии.
Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш
Значение слова «конверсия» зависит от сферы его применения. В интернет-маркетинге так называют соотношение между всеми посетителями сайта и теми, кто выполнил целевое действие: указал e-mail, зарегистрировался на вебинар и т.д.. В интернет-рекламе конверсия - это соотношение показов баннера к переходам по ссылке. А в традиционных продажах уровень конверсии - это соотношение между количеством всех клиентов, которые проявили интерес к вашему продукту, и тех из них, кто совершил покупку.
Как утверждают эксперты, вся работа по продвижению в компании направлена именно на увеличение этого показателя.
Считаем на пальцах: расчет конверсии продаж
Чаще всего этот показатель измеряют в процентах, однако, можно использовать и простые дроби. Давайте попробуем рассчитать уровень конверсии продаж, формула очень проста:
(Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%
Считаем: например, в этом месяце у вас было закрыто 2000 сделок, и лишь 2 из них были выиграны. Значит, конверсия составляет 0,1%:
(2/2000) * 100% = 0,1%
Если предположить, что компания из нашего примера провела работу над ошибками и смогла из 2000 потенциальных покупателей довести до продажи не 2, а 200, то конверсия увеличится до 10%:
(200/2000) * 100% = 10%
Обратите внимание, что при расчете конверсии нужно учитывать только закрытые сделки (выигранные и проигранные), так как по открытым сделкам в будущем еще возможны продажи.
Таким образом, мы посчитали общий уровень конверсии . Если же ваш цикл работы с клиентом включает несколько этапов, образуя воронку продаж, то можно посчитать конверсию для каждого этапа.
Аналогичным образом вы можете вычислить конверсию отдельно:
- для каждого менеджера - выявляем, кто продаёт хорошо, а кому требуется дополнительное обучение или мотивирующий пинок;
- для каждого канала продаж - например, интернет-магазин приносит столько-то процентов клиентов, а физический - столько-то;
- для каждого товара или услуги - что-то продаётся лучше, а что-то хуже при аналогичной базе потенциальных клиентов;
- для каждой локации - где-то ваши услуги востребованы больше, где-то меньше.
Зачем нам это знать: применение конверсии на практике
Как вы поняли, конверсия есть на каждом шагу воронки продаж, и если посчитать их все, то получится огромный набор цифр. Что теперь с этим делать?
1. «Лечим» слабые места процесса продаж
Понимая, как рассчитать конверсию продаж, и зная её точные показатели, вы можете найти и исправить ошибки в работе компании. Вы обнаружили, что у менеджера большая часть клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? - и дело пойдет лучше. Вы выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? Значит, нужно доработать презентацию.
Например, вот так:
(шутка)
Измеряем эффективность нововведений
Зная исходную точку, легче оценить эффективность любых изменений. Внесли коррективы в воронку продаж? Изменили верстку сайта? Дали менеджерам новые скрипты? Это сразу отразится на конверсии: если показатели выросли - вы на верном пути.
Дэйв Гарр, сооснователь компании UserTesting, в рамках опроса аналитической платформы Kissmetrics:
- Мы увеличили скорость работы нашего сайта - и конверсия выросла на 73%!
Блэйк Уиллиамс, сооснователь компании Keepsy, в рамках опроса аналитической платформы Kissmetrics:
- Пока что ничто не увеличивало нашу конверсию сильнее, чем то, что мы «влепили» посередине сайта две большие зелёные кнопки с призывом к действию.
Прогнозируем затраты
Допустим, вы продаёте 5 единиц товара в неделю, а хотите продавать 25. Отследив конверсию, вы понимаете, что для продажи 5 единиц надо было обзвонить 50 клиентов. Значит, для продажи 25 надо совершить 250 холодных звонков. Теперь вы точно знаете, какую задачу ставить менеджерам, чтобы добиться нужного результата и можете рассчитать, сколько ресурсов для этого потребуется: в данном случае - 5 менеджеров с планом по 50 звонков.
Можно еще проще: используем CRM-систему
Упростить работу с конверсией поможет CRM-система. Честно говоря, вам даже можно не знать, как посчитать конверсию продаж: умная программа сама в режиме онлайн анализирует данные и выводит наглядные отчеты. Например, для анализа воронки продаж используется специальная диаграмма: на ней указано, сколько сделок находится на каждом этапе работы и какова их сумма.
Скриншот отчета по сделкам в системе
Причем CRM-система позволяет детализировать данные воронки. Например, отобразить в ней сделки не всего отдела продаж, а отдельного менеджера. Или указать только те сделки, клиенты которых пришли из определенного источника. Так вы сможете сравнивать показатели разных сотрудников, искать более эффективные каналы рекламы и многое другое.
Вам не нужно лично собирать и анализировать информацию - CRM-система сделает это за вас. Она же содержит весь нужный набор инструментов, чтобы быстро принять меры. Прямо сейчас вы можете оценить удобство работы в CRM, в программе .
