Кирилл Гурбанов написал для VC колонку о том, как руководителю определить приоритетные направления работы в стартапе. Для этого автор рекомендует составить «таблицу развесовки».
Каждый менеджер, который управляет компанией или её частью, в ежедневном режиме сталкивается с задачей определения приоритетов - что важнее для бизнеса сделать прямо сейчас, а что можно отложить?
Мы в iPictory в этом плане действуем достаточно прагматично: для каждой задачи определяется степень её влияния на заработок компании. В этом нет ничего сложного - достаточно один раз определить ключевые точки роста вашей экономики, и дальше вы на автомате станете пропускать через их призму любые ваши задачи и проблемы.
Дисклеймер: Данный материал не претендует на истинность в последней инстанции. Я лишь делюсь тем подходом, который нам в iPictory, WashApp и других проектах удалось выработать за время их существования. Буду рад вашим комментариям, уточнениям и дополнениям.
Как определить, что и в какой мере влияет на заработок вашего бизнеса
Известно, что судьба любого коммерческого интернет-проекта подчинена соотношению CAC и LTV (когда-нибудь я напишу отдельный материал про продуктовую экономику и поставлю здесь на него ссылку, а пока…)
Краткая справка:
- CAC - Customer Acquisition Cost - стоимость привлечения платящего клиента, то есть сколько вы в среднем платите за то, чтобы новый пользователь совершил у вас покупку.
- LTV - Lifetime Value - ценность клиента, то есть сколько денег в среднем приносит вам ваш клиент за время своей жизни с вашим сервисом или продуктом.
Если CAC > LTV, значит бизнес по определению жить не сможет, так как тратить на маркетинг он будет больше, чем зарабатывать. Если CAC < LTV, значит шансы у бизнеса есть, но тут очень важно, какая разница между этими двумя показателями, так как именно из нее вам нужно платить зарплаты и прочие OPEX-ы (OPEX - Operational Expenses - операционные расходы).
Итак, на вашу конечную прибыль влияют CAC и LTV:
Теперь для наглядности давайте разделим CAC и LTV, каждый на две составляющих:
- CAC = CPA / c1;
- LTV = AOV * APC.
CPA - cost per acquisition - стоимость привлечения пользователя (как правило, это CPC - cost per click, или CPI - cost per install - цена за установку (для мобильных приложений)).
c1 - конверсия в первый заказ, то есть среднее соотношение купивших к пришедшим или установившим.
AOV - Average Order Value - средний чек, то есть сколько в среднем вы зарабатываете на одном заказе.
APC - Average Payment Count - среднее количество покупок на одного клиента, то есть сколько человек в среднем делает заказов за свою жизнь.
Мы получаем следующую картину:
Теперь у нас с вами есть четыре ключевых показателя, которые напрямую влияют на успех вашего бизнеса. Любую метрику можно прямо или косвенно выразить с использованием этих четырех показателей.
Как вы уже наверняка догадались, мы с вами будем сопоставлять наши будущие задачи и решения с этими метриками, и на их основе выбирать верные сценарии действий. Однако прежде, чем мы начнем, нам нужно эти четыре показателя «взвесить».
Взвешиваем метрики вашего проекта
Для того, чтобы понять, какая метрика в большей или меньшей степени влияет на успех вашего бизнеса, нам потребуется табличка. Давайте вместе заполним её (за таблицу, кстати, спасибо ФРИИ и Илье Красинскому).
Скелет таблицы
Каждая строка - это одна из моделей экономики проекта. Первая - это текущая, базовая модель. Каждая следующая отличается от базовой лишь по одному из показателей (по какому - указано в названии строки).
Столбцы - это метрики. Серым выделены справочные столбцы. Синим - взвешиваемые показатели, красным - расчетные цифры, результат.
Давайте заполним базовую экономику проекта на примере какого-нибудь noname мобильного приложения с хорошим средним чеком заказа (как правило, это какое-то приложение, связанное с офлайновыми товарами или услугами).
Заполнение базовой модели
Принцип этой таблицы в том, чтобы посмотреть, какое из изменений окажет большее влияние на прибыль. Чтобы сравнивать между собой более или менее эквивалентные изменения, необходимо брать лишь те улучшения, которые возможно достичь не более, чем за месяц работы и тестов (а лучше - неделю). То есть, если вы не уверены, что сможете улучшить конверсию в два раза за неделю, то уменьшите изменение до более реалистичного. Для примера я взял за базовое количество установок, на котором мы смотрим влияние, 3 000, и период - две недели.
Давайте заполним вторую строку, а именно сценарий, при котором мы снижаем стоимость одной установки приложения, допустим, на 20% (при исходной цифре 30 рублей это более чем реально сделать за две недели тестов). При этом все остальные показатели не трогаем.
Заполнение альтернативного сценария
Что мы видим? Что валовая прибыль при прочих равных стала равна 45 600 рублей против 27 600 рублей в изначальном сценарии.
Теперь заполним и все остальные сценарии.
Теперь давайте добавим коэффициенты «веса», которые, по сути, являются отношением валовой прибыли после изменений к валовой прибыли до изменений.
Рассчитанные веса показателей
Собственно, это и есть взвешенные по своему влиянию на ваш бизнес-метрики. Какой из этого можно сделать вывод для рассмотренного примера?
Вывод
При прочих равных ваши усилия в первую очередь должны быть направлены на следующие действия (в порядке убывания важности):
- Снижение стоимости привлечения.
- Повышение маржинальности (снижение себестоимости).
- Повышение среднего чека.
- Повышение конверсии.
- Увеличение числа покупок пользователя в течение своего периода жизни.
Что это означает на практике? Перед принятием любого решения по разработке или совершенствованию продукта, расставлению приоритетов, сверяйтесь с этой развесовкой. Задавайте себе вопросы: на какую именно метрику влияет это действие? Передвигайте наверх в пайплайне те задачи, которые направлены на улучшение более приоритетных бизнес-показателей.
Любой бизнесмен не зависимо от вида деятельности участвует в продажах, это могут быть товары для населения или услуги, определением потенциального развития его производства является ─ конверсия продаж, что это, как не показатель, по которому можно определить успешность предпринимательства.
Посетитель магазина или пользователь интернета всегда приходит зачем-то, получается, он является потенциальным покупателем. Часто люди, осмотрев прилавки торговой точки, уходят, не делая покупки, поэтому важно делать подбор продукции по ассортименту, делать качественное обслуживание. Задача любого бизнеса, это получения прибыли, а его развитие зависит от количества привлекаемой клиентуры. Как правильно бизнесмен ведет собственное дело, определяет показатель маркетинга ─ конверсия. Рассмотрим его и дадим полное определение этому параметру, как его улучшить.
Конверсия продаж, что это , ─ а это параметр маркетинговой стратегии, который показывает соотношение среди реальных покупателей (людей оплативших услугу), и потенциальными клиентами, которые могут купить товар, но по какой-то причине это не делают.
Специалисты считают, что знакомиться с этим определением начинающему предпринимателю надо как можно раньше, именно этот показатель дает глубокий анализ бизнеса и выявляет допущенные ошибки в продажах. Параметр (конверсия) рассчитывается в %, нет какой-то общей, единой величины конверсии, каждое предпринимательство имеет собственный показатель, который зависит от условий и специфики производства малого бизнеса.
Всегда в предпринимательской деятельности необходимо совершенствовать рост конверсии продаж, чем выше процент, тем лучше. Рассчитывать конверсию можно и нужно, в качестве примера можно привести посетителей торговой точки малого бизнеса в количестве 100 человек, которые пришли, увидев региональную рекламу, из ни всего 30 человек сделали покупку товара, можно сказать. Что конверсия продажи составила 30% после маркетинговых действий.
Показатель конверсии является основным и в информационном бизнесе, для оценки ресурсов интернета. Какие общие ошибки делает владелец бизнеса, по мнению специалистов в маркетинге, это:
Клиент потенциально готовый для приобретения товара не имеет полной информации по нему, для принятия решения о его покупке. Рекомендуется в этом случае пересмотреть рекламные мероприятия, дополнить информационное поле о продукции. Можно сделать видео материалы о том, как продукция работает, или какая от нее польза. Информационно на ресурсах интернета раскрыть полезность продукции.
Нет того заявленного качества товара, о чем говорится в рекламе. По какой-то причине покупателя качество не устраивает. Необходимо работать над качеством продукции, услуг. Вывести товар на новый более качественный уровень.
Продавец, менеджер неправильно подходит к факту продажи товара. Работа с клиентом на этом этапе очень важна, когда покупатель готов купить, а продавец не реагирует на его готовность, то может потерять клиента. Чтобы этого не случилось надо постоянно проводить обучение, тренинги продаж и работа с посетителями.
Конверсия в продажах по определению ─ процентный показатель отношения посетителей готовых приобрести продукцию и посетителей: зашедших в магазин, на торговую точку в ателье услуг, но не сделавших покупку.
Что такое уровень конверсии
Рассматривая вопрос, что такое конверсия в продажах, необходимо остановиться на уровне конверсии, ─ которая определяется также процентным соотношением посетителей, не сделавших покупку к посетителям, купившим товар.
Как этими терминами овладеть на примерах конверсии, это :
уровень конверсии в интернет ресурсах, ─ отношение определяемое числом зашедших на сайт людей, к числу выполнивших определенные действия, переходы, поиск информации, оставление комментариев.
Уровень конверсии ─ показатель, который определяет успешность предпринимателя в маркетинговой стратегии, при помощи которой привлекается клиент для совершения покупок.
Трактованные действия успешной конверсии различны для разного вида направлений предпринимательства, а именно :
Для занятого в торговле бизнесмена, уровнем конверсии, является критерий покупки продукции.
Для людей информационного бизнеса этот показатель означает количество пришедших на интернет ресурс посетителей.
Необходимо акцентировать внимание на том, что уровень конверсии относится не только к электронным средствам распространения информационного продукта, как к конечной цели, ─ а как показатель для выполнения действий и получения выгоды по формуле: показать-заинтересовать-продать.
Слово конверсия произошло от латинского выражения «сonvercio» ─ как посчитать конверсию, которая обозначает превращение, иными словами превратить потенциального покупателя в реального клиента совершающего покупку. Постоянный покупатель, это именно тот на котором держатся продажи, и приносит прибыль предпринимателю.
Показатель уровня конверсии всегда исчисляется в процентном соотношении, которое показывает насколько начинающий бизнесмен или владелец малого предприятия ведет правильную политику в работе с клиентской базой.
Примеры расчета конверсии :
когда в точку розничной торговли принадлежащей вам, приходит ежедневно в течение месяца 100 человек, а совершают покупку только 5 из них, тогда ваша конверсия по торговой точке составит 5%;
для работников оптовой торговли показателем конверсии является количество выполненных вами звонков, допустим 100, а клиентами для постоянных покупок стали 4 компании, ваша конверсия 4%.
При помощи конверсии можно просто определить, как ведется борьба за покупателя с конкурентами, для этого специалистами предлагается общее понятие разделить на промежуточные показатели. Они также рассматривают показатель конверсии, как необходимое определение воронки продаж.
Рассмотрим, предлагаемую модель, из чего состоит общее значение параметра конверсии :
Показатель №1, который определяет количество случайных людей, которые проходили мимо, и благодаря наружной рекламе зашли в него. Определяет эффективность внешнего вида торговой точки, магазина, ателье.
Показатель №2, который определяет количество тех, кто зашел и стал рассматривать продукцию, делать примерку, спрашивать о полезности товара. Определяет, как ваши менеджеры работают с клиентами, насколько они грамотно применяют технологии продаж.
Показатель №3, он определяет перешедших из показателя №2 людей примерявших товар или интересующихся им в реального покупателя.
Показатель №4, указывает на покупателей, которым понравилась ваша продукция или услуги и они сделали покупку еще раз. Это критерий профессиональных усилий персонала вашего предприятия по привлечению прямых покупателей.
С улучшением промежуточных показателей, которые можно увеличить, работая над рекламой и проводя определенные мероприятия, увеличивается общий процент конверсии, ─ что повышает ваши продажи.
Конверсия и воронка продаж
Многие начинающие предприниматели слабо ориентируются в вопросе, как посчитать конверсию продаж, ─ а что такое воронка продаж и как они связаны тем более. Дадим определение воронки продаж, ─ это не показатель, как конверсия, а инструмент действия бизнесмена. Это когда потенциальный потребитель вашей продукции проходит превращение от привлечения внимания рекламой вашего товара до решения его покупки.
Предприниматель, который владеет инструментом бизнеса, ─ воронкой продаж, с применением параметров конверсии, может значительно увеличить реализацию собственной продукции.
Часто бывают ситуации, когда предложений в регионе на определенную группу товаров превышает реальный спрос на них, по этой причине прямое привлечение клиентов становится менее эффективным, необходимо воздействовать на клиента косвенно, определяя его потребности.
В маркетинге продаж это выражается следующим этапами преобразования (конверсии) клиента, как :
необходимо провести нужные действия для его заинтересованности в вашей продукции;
работая с покупателем, менеджер, с помощью инструментов продаж добивается у клиента желания покупки продукции;
как следствие из предыдущего этапа произведение покупки товара клиентом.
Задача продавца во всем этом вопросе сделать все, чтобы внимание клиента переросло к реальной покупке продукции. Воронкой инструмент назван образно, когда покупатель «проваливается» в нее и достигает конечного результата, покупки товара. Факторы, которые влияют на увеличение потенциальных потребителей, это:
Каким способом продвигается товар ли услуга на региональном рынке: рекламные материалы, организация акций с демонстрацией товара.
Дать полное понимание будущему клиенту о необходимости покупки товара только в сети ваших магазинов, показать явные преимущества.
Многие проводимые тренинги персонала не дают полного раскрывания такого инструмента как воронка продаж.
Каждый предприниматель, который может владеть инструментом маркетинга, может узнать ─ конверсия продаж, что это как посчитать ее для всего предприятия и отдельных подразделений в целом. С помощью этих показателей и инструмента действия можно понять, на каком этапе магазин теряет наибольшее количество потенциальных покупателей.
Расчёт воронки продаж проводится с учетом показателей конверсии продаж. Применение интернет ресурсов и его анализа, маркетинговой деятельности, этот показатель наиболее важен. Не секрет что многие занимаются бизнесом в интернете, понять его эффективность могут такие показатели как конверсия сайта.
В качестве примера можно рассмотреть создание интернет портала, на рекламу которого потратили необходимую сумму денег.
В итоге :
сайт по счетчику посетило за месяц 4500 человек;
по контактным данным для выполнения покупки позвонило всего 150 человек, значит, конверсия составила всего 3%;
это не тот результат, но его можно поднять до 30% конверсии.
Существует такой показатель как отказы, ─ это когда пользователь на ресурсе пробыл меньше 10 секунд и не сделал ни каких действий. Часто посетители не находя того что надо сразу закрывают окно сайта. В этом случае есть формула конверсии продаж, это: Конверсия = число посетителей, которые сделали звонок (Х), разделить на разницу между посетителями и отказами (Y —Z ) умноженную на 100. K =Y /(Y —Z )*100
Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии
Рассмотрим несколько вариаций построения воронки продаж, что даст предсказуемую прибыль в малом предприятии, и предпринимательская деятельность не будет хаотичной. Этапы создания, это:
Начальный этап, на котором подробно прорабатываются такие предложения, как: какой товар будете продавать или какую услугу оказывать. Торговое предложение надо составлять из учета разных параметров, отразить выгоду покупателя. Примеры правильного привлечения:
заинтересованность по стоимости: «Если найдете товар дешевле, мы компенсируем вам поиск, сделаем скидку на 25% для тех, кто купит у нас, сегодня»;
привлечение по срокам: «Наша компания предоставит товар прямо в офис незамедлительно поле заключения контракта, если этого не будет, каждая минута просрочки будет стоить 1 рубль, как компенсация за ожидание»;
отражение качества вашей продукции: «Если товар не соответствует заявленным параметрам, с нас дополнительный комплект в подарок».
Определение потенциальных клиентов. Для достижения хорошей клиентской базы надо обратить внимание на такие факторы, как:
как общается продавец с покупателем;
насколько продавец грамотно общается с клиентом;
как он правильно применяет жестикуляцию и прикосновения;
как он может завести знакомство с потенциальным клиентом.
Формируем заинтересованность.
Работаем над возражениями клиента.
Успешно реализовываем продажу.
Проводим анализ успешных продаж.
Стараемся увеличить конверсию с помощью маркетинговых инструментов, это:
предлагаем условия доставки продукции бесплатно;
возможность добавления нового вида продукции по желанию клиента;
консультативное общение с клиентом;
оказание информационной поддержки.
Основное правило для увеличения показателя конверсии ─ и осуществления покупок клиентом, это продавец всегда должен видеть покупателя, при первой же заминке в выборе продукции он должен сразу прийти на помощь покупателю, ответить на все вопросы.
Понимая, что показатель конверсии ─ это признак успешного бизнеса, если он высокий, надо стремиться всегда к его росту. Для этого достаточно рассмотреть промежуточные показатели конверсии. Проанализировать деятельность компании по этапам. Когда принимаются правильные действия, то уровень конверсии станет расти, значит, продаж станет больше, и прибыль предпринимательства будет выше.
Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Конверсия сайта - это отношение людей, посетивших сайт, к тем, кто совершил на нем целевое действие, то есть то, что приносит или потенциально могло бы принести выгоду владельцу сайта: звонок, заполнение формы обратной связи, оформление заказа.
Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
Предположим, что для вашего сайта целевым действием является покупка товара. За сутки ваш товар купили 5 раз. Счетчик посетителей сайта говорит, что за эти сутки ваш ресурс посетили 3628 человек. Делим 5 на 3628 и умножаем результат на 100, чтобы выразить результат в процентах. В данном примере конверсия будет примерно равна 0,14%.
Эффективность сайта оценивается за длительный период: неделя, месяц, год.
Для тех, кто любит автоматизацию или не любит делить в столбик, существуют специальные бесплатные ресурсы, рассчитывающие конверсию. Это, например, Google Analytics или Яндекс.Метрика. Эти инструменты бесплатны, и при этом функциональны.
Чтобы правильно оценить конверсию, настройте инструменты анализа, выберите целевую страницу. Это страница, на которую переходит покупатель после оформления заказа, например надпись «Спасибо, что воспользовались нашим магазином!». Иногда отслеживаются не просмотры, а другие события: переход по ссылке, скачивание файла, просмотр видео и т.д.
Неправильно указав целевые события, вы получите неверное значение конверсии, а это, в свою очередь, может подтолкнуть вас к ошибочным выводам.
Хорошая конверсия сайта
У каждой отрасли эти показатели разные. Вот, например, некоторые статистические данные:
- Группа ВКонтакте: 20% - 30%.
- Интернет-магазин: 2% - 5%.
- Туризм: 4% - 7% .
- ПО: 7% - 9% .
В ноябре 2016 года Исследовательское агентство Data Insight опубликовало данные, касающиеся конверсии для разных категорий товаров. Агентство утверждает, что топ конверсионных российских товаров выглядит так:
- Доставка еды - 14,9%.
- Продажа билетов на разные мероприятия - 7,8%.
- Книжные магазины - 3,6%.
- Интим-товары - 3,4%.
- Косметика - 3,2%.
- Медицина - 3%.
- Шины - 2,9%.
- Товары для детей - 2,8%.
Это средние показатели и они подходят не для всех случаев. Нельзя однозначно ответить на вопрос, хорошая ли конверсия у данного сайта или нет. Рассмотрим два примера:
- 100 посетителей в день, конверсия 5%;
- 5000 посетителей в день, конверсия 1%.
Из них мы видим, что второй ресурс предпочтительнее, потому что с него мы получаем 50 продаж в день, а с первого - 5, несмотря на то, что его конверсия ниже. Получается, что хорошая конверсия - та, которая окупает все промежуточные затраты.
Анализ конверсии
Конверсия сайта - относительная величина, полезность которой складывается из следующих факторов:
- Доход, получаемый с одного покупателя.
- Стоимость привлечения одного покупателя.
- Общее количество покупателей.
- Доход с одного покупателя
Приведем пример двух разных сайтов. Таблица ниже показывает, что второй приносит вдвое больший доход, а его конверсия в 7 раз меньше.
Стоимость одного посетителя
Доход с одного посетителя сайта - важный, но не основной показатель, по которому оценивается успешность сайта. Показатель результата - возврат инвестиций, (Return On Investment). Это финальная прибыль, то есть разница между доходом и затратами.
Пользователи не берутся из неоткуда, для привлечения их с помощью рекламы вы также тратите средства. Вложив в привлечение покупателей 100 рублей и заработав те же 100 рублей, получим значение ROI равное 100%. Все вложения окупились, но не был получен чистый доход. Формула расчета ROI:
Вернемся к нашему примеру.
Из него становится понятно, что второй сайт приносит больший доход, но прибыль с него получается в разы меньше, потому что на рекламу тратятся большие средства.
В итоге, первый сайт зарабатывает с одного покупателя 31,3р, а второй всего 10р.
Количество посетителей
Большое количество посетителей не всегда означает высокие показатели конверсии.
Допустим, вы продаете краску определенной марки. Для привлечения посетителей нужна реклама, которую можно настроить для потенциальных клиентов. Ваша целевая аудитория - это:
- Те, кто хочет купить краску.
- Те, кто хочет купить краску определенного производителя.
Увеличение конверсии
Также существует такое понятие, как микроконверсия - шаги, совершаемые пользователем перед тем, как совершить главное действие. Для интернет-магазинов, где главным действием считается покупка товара, промежуточными шагами являются регистрация, добавление товара в корзину, обратный звонок и т.д. Например, бывают такие ситуации, когда покупатель добавил товар в корзину, но не оформил заказ, потому что это оформление было слишком сложным и запутанным. В таком случае промежуточные показатели позволяют понять, что следует исправить в самом сайте для того, чтобы пользователь совершил покупку.
Для увеличения конверсии существует ряд методов:
Заменить многостраничный сайт лендингом
Лендинг - сайт без лишней информации. Нужно убрать со страницы все, что отвлекает пользователя от совершения целевого действия. Чаще всего, лучше, потому что покупатель может сконцентрироваться только на покупке товара, ни на что не отвлекаясь.
Предложить акцию
Частая ситуация для интернет-магазинов - пользователь знает, что этот товар ему нужен, но откладывает покупку на потом, тянет с принятием решения. В этом случае можно подтолкнуть покупателя к действию, дав понять, что покупка здесь и сейчас выгоднее. Это может быть все, что угодно, например:
- уникальные условия доставки, которые больше никто не предлагает;
скидка; - подарок при покупке.
Вот несколько небольших подсказок по улучшению лендинга:
- Покупатели выше ценят уникальность акции. Иногда компании просто предлагают бесплатные услуги, которые стоят денег у конкурентов. Например, у юристов это бесплатная консультация, у производителей ПО - пробная версия. Все это банально и не зацепит посетителя.
- Используйте ремаркетинг. Ремаркетинг – это инструмент, возвращающий посетителей на сайт, если они посещали его до этого. Ремаркетинг поможет напомнить о себе этим людям и донести до них актуальное сообщение на любых ресурсах: в соцсетях, в YouTube, по электронной почте и т.д.
Разместить призыв к действию
Подтолкните потенциального клиента к совершению целевого действия. У пользователей интернета, чаще всего рассеянное внимание и им проще действовать по конкретным инструкциям. Например: «Нажмите на эту кнопку, чтобы купить товар», или «Позвоните нам, чтобы узнать подробности прямо сейчас».
Разместить самые важные элементы на первом окне сайта
На ней следует поместить:
- информацию о товарах;
- акции и предложения;
Потому что большинство пользователей не будет разбираться в устройстве сайта и покинут сайт.
Это не универсальные и не единственные методы повышения конверсии. Для ее увеличения нужно знать свою целевую аудиторию: пол, возраст и т.д. и запускать рекламу таким образом, чтобы охватывать больше клиентов. Не стоит усложнять оформление сайта. Микроконверсия помогает найти слабые места сайта и улучшить их.
Анализ конверсии и методов ее улучшения поможет улучшить слабые стороны ресурса и успешно продвигать его.
Рады приветствовать тебя на страницах нашего сайта. На связи редакция журнала IM. С момента запуска нашего проекта в ноябре 2016, мы успели рассказать о многих областях интернет-маркетинга. Пришло время, уважаемый читатель открыть ещё одну интереснейшую ветку — конверсия сайта.
Сегодня мы в общих чертах рассмотрим это понятие, научимся считать конверсию, а так же расскажем об основных способах её увеличить. Ты готов? Ну, тогда вперёд!
Конверсия — это отношение количества клиентов к общему количеству посетителей. В частности если рассматривать сайт, то это может быть количество лидов (заявок оставленных на сайте) к общему количеству посетителей сайта, за определённый период времени. Но не стоит считать конверсию для одного дня, лучше считать для зацикленных фиксированных периодов — по неделям.
Для информационных ресурсов, таких, как наш сайт, например, конверсия — это «превращение» посетителей сайта в постоянных читателей и подписчиков, которая комментирует, делиться статьями в социальных сетях и в случае возможности ведения блога — сама создаёт контент. Для некоторых интернет-магазинов, конверсией будет повторная покупка. Примеров можно приводить множество, но думаю суть Вы поняли. Запросы же по которым совершается покупка или целевой действие, называются . Их тоже нужно обязательно отслеживать.
Как посчитать конверсию сайта?
Как мы и говорили выше, для того, чтобы посчитать конверсию необходимо разделить количество обращений с сайта разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. Например, если в неделю с сайта поступает 76 заявок, и в течении недели на сайт заходит 1301 посетителей, то конверсия сайта будет 76/1301*100%=5,84%. Довольно не плохой показатель.
Конверсию можно посчитать не только для сайта, но и например для торговой точки. Например, установив счётчик на входе можно посчитать, сколько людей ежедневно заходит в магазин. А далее посчитать конверсию по тому же самому принципу. Конверсия может быть рассчитана и для отдельных источников трафика: , , соц. сети, и прочее. Но в этом случае, лучше делать более глубокий анализ с помощью инструментов веб-аналитики. Например, первый раз на Ваш сайт пользователь зашёл увидев рекламу в РСЯ, а покупку совершил через месяц и ввёл адрес сайта в браузере (Прямой заход).
Что влияет на конверсию?
На конверсию влияет множество факторов, от рекламного баннера или заголовка рекламного объявления, до цвета и расположения кнопки заказа. А теперь по списку.
1. Упаковка или дизайн. Встречают, как говориться по одёжке. Если Вы будете ходить на деловые встречи в спортивном костюме, то скорее всего максимум, что Вам удастся конвертировать в сделку — это 1-2 встречи, но если на Вас будет одет хороший костюм, то конверсия из встречи в сделку вырастет в разы.
Тоже самое касается и сайтов, особенно в высококонкурентных тематиках. Всё должно быть идеально и выверено до мелочей: шрифты, фон, цвета и общий облик сайта в целом.
2. Удобство использования или юзабилити. Представьте себя на месте пользователя, если при попадании на сайт до отправления заявки или нужной информации, необходимо пройти «9 кругов ада», тогда всё очень плохо. Поэтому, на сайте должно быть удобное меню, логичная структура, возможность быстро отправить заявку или заказать звонок, калькулятор услуг, рубрика вопрос-ответ и прочее. И самое главное, что это всё должно быть органично совмещено с дизайном.
Основные критерии, которые должно предъявлять к содержанию сайта — это информативность, красивое оформление, грамотная структура и правильное написание. Так же, можно использовать поясняющие видеоролики или инфографику.
4. Доступность сайта. Сайт должен быть доступен 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Может быть Вы забыли оплатить хостинг? Тогда скорее всего Вы потеряли клиентов. Может быть сервер упал? Скажите пока ещё паре покупателей. Всегда отслеживайте доступность сайта, настройте уведомления на тот случай, если сайт недоступен и если такое случается меняете хостинг или сервер.
В дополнение к этому, сайт должен корректно открываться на мобильных устройствах, во всех браузерах, страницы быстро загружаться, а все ссылки корректно работать.
5. Рекламная компания. Да, то каким образом приходят посетители на Ваш сайт, тоже определённым образом влияет на конверсию. При этом разные источники трафика, могут конвертироваться совершенно по-разному. И это зависит прежде всего от соответствия тому, что заявлено в рекламном объявлении, содержанию самого сайта. Если Вы пишите, что продаёте окна по 3000 рублей, то зайдя на сайт, пользователь должен видеть это предложение. Иначе он подумает, что его пытаются обмануть и просто закроет сайт.
Как увеличить конверсию?
Логично, что чтобы увеличить конверсию, необходимо работать с факторами, влияющими на конверсию, перечисленными выше. Но сказать легко, а что делать-то, спросите Вы. В ответ приводим перечень конкретных действий, которые помогут увеличить конверсию сайта.
1. Поместите контактный номер телефон в шапку сайта. В непосредственной близости расположите кнопки, как добраться, контакты и режим работы.
2. Если у компании есть лицензии, сертификаты, благодарственные письма, отзывы клиентов (лучше видео), то создайте под них отдельные разделы или поместите на главной странице.
3. Сделайте больше форм захвата. В идеале, на каждой страницы должна быть возможность оставить заявку на консультацию или покупку.
4. Проверьте корректность отображения сайта на всех устройствах и во всех браузерах. Даже если Ваш сайт, везде отображается хорошо, а в Internet Explorer криво, это значит, можно потерять тех, клиентов, которые используют этот браузер.
5. Каталог товаров с актуальными ценами.
6. Возможность скачать прайс-лист или коммерческое предложение.
7. Минимум преград для клиента. Например, в форме обратной связи достаточно лишь одного поля — номер телефона или e-mail, чтобы связаться с клиентом.
Даже внедрив, эти казалось бы нехитрые рекомендации, можно получить очень хороший результат и значительного роста конверсий. В дальнейшем, после выполнения основы, можно перейти к более тонким моментам, которые так же влияют на конверсию: размер и цвет кнопок, заголовки на страницах, расположение форм захвата и прочее. Но это уже отдельная тема по A/B тестированию.
Конверсия сайта - это измеримый показатель результативности сайта. Уровень конверсии показывает, насколько сайт эффективен в решении поставленных перед ним задач.
Конверсия - что это такое и как её посчитать?
Уровень конверсии выражается в процентном отношении числа пользователей, совершивших на сайте целевое действие, к общему числу пользователей сайта.
а) Иметь на сайте инструмент, подсчитывающий статистику просмотров и действий пользователя, например, Яндекс.Метрику.
б) Точно знать, что вы хотите от пользователя при просмотре данной страницы (какое конкретное целевое действие он должен совершить) - пройти регистрацию, подписаться на рассылку, перейти на следующую страницу и т.д. и т.п. Каждое такое действие (микроцель) в конечном итоге ведёт к осуществлению конечных целей и задач сайта (макроцели).
Если два этих условия соблюдены, то можно рассчитывать конверсию по каждой странице сайта.
Пример. Одностраничный сайт, продающий некий товар А:
1.1. Рассчитываем конверсию главной страницы. Сколько человек из пришедших кликнут по кнопке «купить», которая ведёт на форму заказа:
а) Общее число посетителей в отчётном периоде - 1400 человек.
б) Заветную кнопочку «купить» нажали 256 пользователей
Итого, конверсия страницы: 256/1400*100% = 18,2%
1.2. Рассчитываем конверсию формы заказа с 4-мя обязательными для заполнения полями и кнопкой «Оформить заказ», нажав на которую, пользователь получит на электронный ящик счёт на оплату.
а) Мы знаем, что открывали форму 256 пользователей
б) Заполнили форму и нажали на кнопку «Оформить заказ» только 50 пользователей
Итого, конверсия формы заказа: 50/256*100% = 19,5%
1.3. Рассчитываем конверсию отправленного сообщения со счётом на оплату
а) Из 50 пользователей, оформивших заказ и получивших счета на почту …
б) Оплатили полученные счета 30 человек
Итого, конверсия сообщения со счётом оплаты: 30/50*100% = 60%
Мы рассчитали конверсию отдельных микроцелей, а какова же общая конверсия сайта, при основной цели - продажа товара А?
а) Мы помним, что общее число пользователей посетивших сайт - 1400.
б) Пользователей, совершивших покупку - 30
Итого, общая конверсия сайта: 30/1400*100% = 2,1%
Чтобы улучшить общую конверсию сайта (и соответственно повысить продажи), необходимо пошагово работать над каждой микроцелью и повышать конверсию каждой страницы.
Какая конверсия считается нормальной?
Нормативов по конверсии нет вообще, не стоит и искать. Даже в рамках одной отрасли нельзя привести какие-то универсальные цифры.
Кроме того, сравнивать конверсию двух разных сайтов так же некорректно. Ведь конверсия, это величина относительная.
Так сайт с конверсией 5% и посещаемостью 1500 пользователей имеет в десять раз больше продаж, чем сайт с такой же конверсией 5%, но посещаемостью всего 150 пользователей.
Опять же для разных продуктов уровень конверсии имеет разное значение. Если для сайта, продающего автомобили конверсия в 10% при посещаемости 1000 пользователей в месяц означает многомиллионную прибыль. То для сайтов, продающих игрушки (игрушечные авто) при тех же самых показателях, прибыль вряд ли выйдет за сотню тысяч рублей.
Зачем же тогда вообще надо знать уровень конверсии?
Чтобы оценивать эффективность проводимых на сайте акций, действий, изменений. И проводить их осознанно, а не «на удачу», как это часто делают вебмастера-любители.
Из приведённого выше примера видно, что на последнем этапе (после выставления счёта) отсеиваются 40% пользователей, которые уже были готовы купить товар. Проанализировав ситуацию, владелец сайта изменил текст сообщения, отправляемого на почту пользователю. После чего конверсия этапа повысилась на 20% и составила 80% (40 покупателей).
Воодушевлённый успехом, владелец сайта изменил текст на главной странице сайта, в надежде увеличить и её конверсию. Но получил обратный эффект, конверсия страницы снизилась на 5% и составила 13%, что в конечном итоге привело к снижению общей конверсии сайта и уровню продаж до 28 покупок. Вернул прежний текст.
Вывод: отслеживайте конверсию каждой страницы, обращайте особое внимание на изменения конверсии в связи с нововведениями на сайте.
Если проводимые акции, доработки и правки на сайте приводят к увеличению конверсии - ваш проект успешен, закрепляйте эффект и пользуйтесь данным инструментом. Если же увеличения нет или наблюдается снижение конверсии, то стоит задуматься - нужны ли вам такие акции или правки?
Знаете ли вы, что хороший контент - один из способов увеличить конверсию на сайте? Читайте . И не забудьте заказать контентное сопровождение , чтобы быть уверенным в своих текстах на все 100.
